Открытие стоматологического кабинета: тонкости организации

Финансовые вопросы

Важнейшей частью бизнес-плана станут финансовые расчеты. Размер стартовых инвестиций будет определять в дальнейшем ценовую и маркетинговую политику предприятия и станет одним из основных условий развития кабинета.

Если подсчитать стартовые затраты в общем, они составят около 5 миллионов рублей, или 80 тысяч долларов.

Если рассмотреть основные пункты затрат, можно составить такую таблицу:

Статья расходов	Сумма, руб.
Аренда помещения для кабинета (за год)	180 тысяч
Ремонт, дизайн помещения	150 тысяч
Закупка мебели, оргтехники	100 тысяч
Приобретение специализированного оборудования	4 50 0000
Получение лицензии, оформление ИП или ООО, необходимые разрешения	40 тысяч
Рекламная кампания	20 тысяч
Фонд заработной платы	30 тысяч в месяц и более
Дополнительные расходы	До 10 тысяч

На видео: Как открыть стоматологию и заработать больше

Если более подробно рассмотреть вопрос закупки оборудования как один из наиболее затратных пунктов бизнес-плана, то примерные расходы для полноценного оснащения кабинета будут следующими:

полностью укомплектованное кресло – 10 тысяч долларов;
набор инструментов – 1 тысяча долларов;
сменные наконечники (комплект) – 1,5 тыс. долларов;
пломбировочный состав, гигиенические средства и прочие химические вещества – до 1 500 долларов;
апекс-локаторы – 1 тысяча долларов;
гелиотражающие лампы – 300 долларов;
радиовизиограф – 8 тысяч долларов;
автоклав для антибактериальной обработки инструментов – 8 тысяч долларов;
стерилизатор – 1 тысяча долларов и более;
специализированные виды мебели для хранения инструментов и прочего – от 2 тысяч долларов.

Этот набор примерный – в зависимости от конкретных услуг, которые будет предлагать кабинет, этот перечень может уменьшаться или увеличиваться. Соответственно, варьируются и статьи расходов.

Все текущие расходы, которые предстоят уже в первые месяцы работы кабинета, можно рассмотреть в виде такой таблицы:

Статья расходов	Сумма в месяц, руб.
Аренда помещения	30 тысяч
Зарплата сотрудникам	До 200 тысяч
Отчисления в Фонд социального страхования	60 тысяч
Оплата коммунальных услуг	5 000
Закупка медикаментов и расходных материалов, расширение базы оборудования	50 тысяч
Ремонт и обслуживание медицинских инструментов	3 000
Расходы на рекламу и продвижение	2 000
Другие неплановые расходы	2 000

После того как будет рассчитан максимально точный состав стартовых и текущих расходов, нужно сделать прогноз прибыли, на которую может рассчитывать стоматологический кабинет в первый год работы.

Примерные финансовые выводы при хорошем планировании бизнеса и грамотном маркетинге будут такими:

Показатель	Сумма, руб./дол.
Общий доход за год	7 200 000 рублей/от 110 000 долларов
Себестоимость открытия бизнеса (включая стартовые и текущие затраты)	4 228 800 руб. (от 65 тысяч долларов)
Чистый доход	2 500 000 руб. (до 40 тысяч долларов)

Все же это примерные подсчеты. Более точно можно рассчитать все показатели расходов и прибыли, составив конкретный прайс-лист на основные услуги и выяснив существующие расценки в своем регионе. В целом для разработки точного плана обязательно рассчитывают себестоимость каждой процедуры и учитывают цены, действующие на рынке.

На видео: О работе стоматолога в России

https://youtube.com/watch?v=wHmq4aCVP08

Оборудование для стоматологи с нуля

Вот на чем нельзя скупиться при открытии стоматологии, так это на оборудовании. Так как от него зависит, насколько качественно будет выполнена работа, а это репутация вашей фирмы. При выборе и установке оборудования следует руководствоваться следующими документами:

СанПин 2.6.1.1192-03;
СанПин 2956а-83.

При открытии стоматологии следует придерживаться необходимого перечня по оборудованию, иначе вам не получить лицензию. Рассмотрим примерный перечень:

Стоматологическая установка и кресло. Установка должна иметь 4 рукава: под пистолет (спрей-вода-воздух), микромотор с прямыми и угловыми наконечниками, ультразвуковой сканер для снятия налета и камней, светильник. Наконечников сразу приобретайте не один комплект, на замену, стерилизацию. Основные производители это Италия, США, Германия. Самые дешевые Китай, стоимость от 100 000 рублей.
Рентген аппараты. Без них в стоматологии не обойтись. Можно приобрести настенный высокочастотный аппарат, стоимость от 300 000 рублей.
Стул врача – 6 000 рублей, стоимость стула для ассистента 3 000 рублей. Стулья можно купить и местных производителей.
Набор инструментов. Это стоматологическое зеркало, пинцет, зонд, крючки, гладилки, экскаватор, кюретажные ложки, десневые ножницы, микромоторы, наконечники, одноразовые иглы и шприцы. Инструмент можно приобрести не только от импортных, но и российских производителей. Набор инструментов может потребовать 200 000 рублей.
Холодильник, автоклав и мебель. Холодильник необходим для хранения лекарственных препаратов, автоклав для стерилизации инструмента, стоматологический компрессор. Полимеризационная светодиодная лампа, столик для врача, ультрафиолетовая камера для хранения стерильного оборудования. Стоимость этого перечня примерно 300 000 рублей.

Пломбировочные материалы можно приобретать импортные или российские. Делятся пломбировочные материалы на материалы химического отверждения, материалы светового отверждения и временные пломбировочные материалы. Прочие материалы, используемые в работе — это протравочные гели и адгезивы, кариес индикаторы, материалы для полировки и снятия отложений, ретракционные и кровеостанавливающие средства, профилактические средства, лечебные прокладки, аксессуары для терапии, материалы для лечения альвеолита, препараты для анестезии, эндодонтии, расходные материалы (перчатки, маска, бахилы и пр.), материалы для ортопедии, различные антисептики и дезинфицирующие средства и пр. Сейчас в стоматологии существует больше 5 000 наименований материалов и инструментов, в начале 90-х годов их было всего 50-100 штук.

Психологическая подготовка

Даже если у пациента нет никаких психиатрических диагнозов, стоматолог все равно должен оценить душевное здоровье пациента. Существуют такие пограничные состояния между патологией и нормой, которые не дают человеку адекватно отнестись к лечению. В таком случае чтобы не допустить обморока или приступа истерики, стоматолог может посоветовать обратиться к другим специалистам, чтобы те назначили эффективные успокоительные средства.

Эту рекомендацию не надо воспринимать как какое-то оскорбление здоровья вашей психики. Все люди имеют свою картину мира, и многие вещи воспринимают по-разному. Повышенная возбудимость – это совершенно нормальное явление, однако она может очень сильно помешать лечению. Из-за страха люди могут схватить врача за руку или потерять сознание и вдохнуть или проглотить что-либо

Поэтому очень важно, чтобы пациент вел себя спокойно – а часто этого не возможно добиться без специальных медикаментов

Консультация у стоматолога

Стоматологические услуги: изучаем спрос и предложение

Востребованность услуг стоматологов в России достаточно высокая. На этом фоне отмечается неуклонный рост спроса. Сей факт, неудивителен. Безупречность зубов всегда считалась показателем красоты и отменного здоровья. Конечно, непомерное увеличение количества частных клиник, зафиксированное в последнее десятилетие прошлого века, несколько поутихло. Все же частный сектор рассматриваемой сферы активно развивается, расширяя перечень предоставляемых услуг. Например, в Москве на долю частной стоматологической практики приходится почти 50% от общего количества оказываемых стоматологических услуг, в Самаре – до 60%, в Калининградской области до 80% и так далее.

По данным статистики:

Для города с количеством жителей, превышающим 50 000 человек, характерно наличие одной частной клиники или нескольких зубоврачебных кабинетов.
В более крупных населенных пунктах (до 1 500 000 человек) в среднем насчитывается 100 подобных медицинских учреждений.
В столице и Северной Пальмире их не менее 500.

Если обратиться к анализу специалистов относительно нуждающихся в стоматологическом лечении, то 50% пациентов и более готовы лечиться платно.

Какие виды организаций имеются на рынке стоматологии, где россияне лечат зубы:

В государственных и ведомственных клиниках

Их основное предназначение – обслуживание малоимущих граждан. Отличаются устаревшим оборудованием и некачественными расходными материалами. Дополнительные услуги оказываются на платной основе. В профессиональном плане данный сектор называют своеобразной кузницей кадров, пополняющей частные кабинеты.

В частных клиниках различной категории (высшей, средней, эконом)

Класс стоматологии определяется уровнем оснащенности, дизайном, квалификацией многочисленного персонала. Данный сегмент предоставляет весь спектр стоматологического сервиса – диагностику, терапию, хирургию и так далее.

В частных стоматологических кабинетах

Как правило, они располагаются в небольших помещениях до 30-80 «квадратов», имеют не более двух стоматологических установок. Диапазон оказываемых услуг меньше, нежели в клиниках. Однако без обращения к специалисту трудно обойтись в тех случаях, когда необходим профилактический осмотр, отбеливание зубов, лечение десен или пульпита и прочее. Это и есть фронт деятельности для хорошего частного стоматолога. Вот почему настоящий профи обеспечен работой всегда.

С точки зрения владельцев бизнеса:

Частным клиникам присущи: высокая посещаемость и, соответственно, высокая доходность. Например, средний размер чистой прибыли за месяц от 15 кабинетов, размещенных в помещении на площади 200 м², составляет 1 150 000 рублей. Открытие многопрофильного медицинского учреждения сопряжено с немалыми финансовыми тратами (несколько десятков миллионов рублей), получением самостоятельных лицензий (для каждого вида деятельности отдельное лицензирование), набором многочисленного штата специалистов, организацией структурных подразделений и прочими вопросами.
Открытие стоматологического кабинета проще во всех отношениях и первоначальные затраты намного меньше. Несложно организовать работу двух врачей, занимающихся лечением зубов (иногда удалением зубов) и гигиеническими процедурами. Даже необязательна покупка рентген аппарата. Клиенты могут направляться на снимок в ближайшую поликлинику. Безусловно, наличие услуг по протезированию, имплантации и ортопедии значительно увеличивает посещаемость кабинета.

Ошибки

Серьезная ошибка — поспешные оценка и принятие решений. Некоторые предложения и тактики подрядчиков дают результат спустя время. Мы поспешили и отказались от них раньше срока. Сейчас адекватным сроком для выводов считаем три месяца, а раньше отказывались от их услуг через месяц.
Не выстроили сразу систему аналитики. Повторю в очередной раз: это важнейший показатель. Отслеживайте весь путь от охвата рекламы до лечения. Если нет аналитики, денег не будет.
Не подготовили администраторов. Мы тестировали разные гипотезы и предложения, но не подготовили к ним администраторов. К примеру, запустили акцию с рассрочкой на услуги и первым взносом сорок тысяч рублей. Пациент звонит в клинику, а администратор ему говорит, что это стоит двести тысяч. Клиент уходит. Или предлагали консультацию и бесплатное КТ, а администратор не знал и требовал деньги за услуги.
Сразу не прописали скрипты взаимодействия и сценарии сервиса.

Нужно обязательно прописать скрипты. Приведу пример удачного сценария, который у нас хорошо работает. Предлагаем в формате акции профессиональную гигиену за 2500 рублей. Фактически это предложение прибыли не приносит, клиника выходит в ноль. Пациента, который пришел по такой акции, привлечь повторно сложно. Он обратился за конкретной услугой по низкой цене.

Мы прописали скрипт. Пациент приходит к гигиенисту, тот на приеме говорит, что в подарок к акции идет еще бесплатный панорамный снимок. Пациента приглашают на снимок и сообщают, что, по регламенту, с каждым первичным пациентом общается главврач. Он смотрит снимок, рассказывает о ситуации в целом. Если он видит необходимость продолжить лечение, он об этом сообщает. Главное — по качеству оказать услугу не на 2500 рублей, а на все 6000. Также пациенту дарят брендированные щетку и пасту. Лояльность растет, клиент в восторге. Средний чек по этой акции после разработки скрипта увеличился в четыре раза.

Реклама в стоматологическом бизнесе

Понятно, что реклама для привлечения клиента играет значительную роль, как впрочем, и в любом другом бизнесе. Проводимая рекламная компания зависит в первую очередь от наличия свободных денежных средств на нее. В своем расчете мы заложили немного средств на вывеску и ежемесячные расходы на интернет продвижение в размере 5 000 рублей.

Что еще можно предложить за небольшие деньги:

Раздача приглашений на день открытия, на “дни рождения” клиники;
Рассылка электронных писем клиентам;
Раздача рекламных флайеров.

Не стоит загромождать внутреннее пространство клиники различными рекламными стендами, наружная реклама клиники также должна быть выполнена в “спокойном режиме”. Связано это с тем, что лечить зубы мы ходим в основном из-за того, что приспичило и радости от лечения зубов особо никто не испытывает, поэтому посещение клиники не является для многих праздником.

Маркетинговая стратегия для стоматологического кабинета

Потому будущий владелец должен уделить должное внимание маркетинговой стратегии. Основные услуги, оказываемые стоматологической клиникой: лечение полости зубов и заболеваний полости рта, протезирование и имплантация зубов,выравнивание, чистка и отбеливание зубов

Основные услуги, оказываемые стоматологической клиникой: лечение полости зубов и заболеваний полости рта, протезирование и имплантация зубов,выравнивание, чистка и отбеливание зубов.

Конкурентные преимущества стоматологического кабинета

Стоматологический кабинет может иметь такие конкурентные преимущества:

доступные расценки на услуги;
удачное местоположение с хорошей транспортной развязкой;
удобное время работы;
специальные условия для льготных категорий населения;

Реклама стоматологического кабинета

Введение скидок на «неудобное» время (к примеру, вечер воскресенья).
Размещение визиток, листовок в местах скопления целевой аудитории.
Создание сайта с услугами, прайсом, отзывами.
«Раскрутка» врачей, которые работают в кабинете. Для этого они могут давать бесплатные консультации через интернет, участвовать в форумах и встречах медиков.
Проведение периодических акций, скидок, специальных предложений.

Поиск подрядчиков

Одновременно мы подбирали пул подрядчиков для интернет-рекламы и лидогенерации. Клинике пришлось работать без вывески и наружной рекламы на здании. Захотелось использовать этот опыт и создать масштабируемую модель, чтобы потом перенести на другие объекты. Чтобы при открытии новых клиник мы сразу понимали, какую загрузку в силах обеспечить, сколько стоит заявка, сколько стоит пациент и т.д. Для этого нужны надежные и проверенные подрядчики. Их мы тоже тестировали. Запускали с каждым индивидуальные кампании с минимальными бюджетами и оценивали.

Подрядчиками выступали агентства. Мы работали и с мелкими компаниями, и с крупными. Результаты от размера и имени не зависят. Часто у известных компаний отлично налажена система продаж и аккаунт-менеджеров, а исполнение хромает. Показатели волнообразные и меняются из-за текучки кадров, аутсорсинга (агентство передает проект третьим лицам) и пр

Самое важное — это быстрое и содержательное общение между подрядчиком и клиентом. Воронку продаж нужно анализировать полностью, от входа (охвата рекламы) до выхода (локального и последующего лечения)

Это по силам только команде, в которой подрядчик и клиент не перекидывают ответственность друг на друга.

Теперь с подрядчиками мы работаем так: тестируем гипотезу, делимся мнениями, обсуждаем, обмениваемся записью телефонных звонков, корректируем, чтобы полностью отследить движение пациента. Но мы отказались от многих подрядчиков, чтобы выстроить эту систему. Из двадцати остались пять. И мы продолжаем отбор новых партнеров.

Бизнес-план и рекомендации специалистов

Очень часто начинающие предприниматели берут себе в помощники врача. Однако зачастую они совершают ужасную ошибку – перекладывают все заботы на него. В результате врач, который имеет медицинское образование, составляет описание предлагаемых процессов, нанимает персонал, выбирает оборудование и ищет помещение. Он строит бизнес-процессы, о которых не имеет ни малейшего понятия. В итоге клиника становится лечебным учреждением, которое не способно приносить прибыль.

Помните о том, что управление и решение ключевых задач бизнеса висит, в первую очередь, на вас, но, конечно же, вы можете нанять для управления бизнесом менеджера, который может управлять эффективнее, чем вы. Составьте бизнес-план, который будет иметь подробное описание предстоящих вам задач. Оставьте медицинским работникам управление лечебными процессами и оказание высококлассных стоматологических услуг.

Видео с вебинара на данную тему с практикующими специалистами в данной сфере:

Понять особенности медицинского бизнеса вам будет проще, если вы обучитесь в специализированном учебном центре. Стоимость обучения невысока. Кроме того, вам потребуется разработка бизнес-концепции, услуги опытных архитекторов и профессионалов мира мед. оборудования и т.д. Обязательно изучайте историю других успешных предпринимателей в этой области. Спрашивайте их советов и рекомендаций.

Требования Госопжнадзора

Требования этой организации будут зависеть от того оборудуете ли вы рентгенологический кабинет или нет. Обычно, в небольших стоматкабинетах, подобное оборудование отсутствует. Данная структура предъявляет требования как к помещению и организации мер по ПБ (пожарной безопасности), так и к документации (наличию приказов, инструкций по ТБ, журналов, знаков и памяток).

Нормативно-правовые акты

№123-ФЗ РФ (Техрегламент, в том числе ст. 82).
СНиП 31-01-2003/СНиП 31-02 (для блокированных зданий, кроме мобильных).
РД 78.145-93 (монтаж пожарно-охранных сигнализаций).
НПБ 110-03.
ППБ 01-03.
СНиП 21-01-97 (актуализация СП112.13330.2011).

Требования помещению и его отделке

Согласно требованиям пожарной безопасности отделка помещений проводится материалами, не поддающимися горению:

водоэмульсионные краски;
плитка.

Если ваш кабинет располагается на 2-м этаже жилого дома, лестничный марш должен быть шириной не менее 1,2 метров. Желательно, чтобы дверь вашего помещения открывалась наружу. Загромождать выход какими-либо предметами запрещается.

Требования к документации

Для организации любой формы собственности обязательным является наличие:

Инструкции по ТБ.
Приказа о назначении ответственного за ППБ лица, о проверке помещения в конце рабочего дня и перед пуском установок.
Журнала проведения инструктажей по ПБ.
Журнала проверки знаний персонала.
Журнала регистрации проверок контролирующими органами.
Журнала учета первичных средств пожаротушения и техобслуживания огнетушителей.
Табличек с пометкой пожаропасности при электрооборудовании.
Таблички с ФИО лица, отвечающего за соблюдение противопожарного режима и номером вызова пожарной службы.
Цветного плана эвакуации в формате А3.

Требования к электропроводке

Разводку и контур заземления делает лицензированная организация. Проведение испытаний системы заземления тоже проводятся специализированной организаций либо работником, имеющим право на проведение спецработ такого рода. Подобные испытания обязательны (согласно ПП № 291 от 16.04.12). Обязательными также являются периодические проверки заземления.

При расчете количества розеток учтите, что в кабинете обязательно должны быть установлены обеззараживающие воздух лампы (бактерицидные), по возможности рециркуляторные установки.

Требования к противопожарному оборудованию

В стоматкабинете должны быть средства первичного тушения пожара. В первую очередь огнетушители, как минимум два. Их количество зависит от площади помещения. Огнетушители должны быть занесены в журнал учета, проверены, должны иметь бирку с датой поверки и инструкцию по их применению. Они должны располагаться в легкодоступном месте.

В стоматкабинете обязательно должна быть система, оповещающая о пожаре. Обычно используют неадресные системы, требования к ним минимальные и они с успехом обслуживают небольшие площади. Монтировать и обслуживать такую систему должна лицензированная организация.

Для небольших стоматологических клиниках (на 3-4 кабинета) достаточно использовать систему модели «Сигнал-10″+СОУЭ, для более крупных клиник лучше использовать ППК-2 со звуковыми оповещателями 3 типа с подсоединением системы посредством ТРВ-1x2x0,5 (провода), СВВ-2х0,5/СВВ-6х0,5 (кабеля).

Требования к персоналу

Персонал должен быть грамотным в отношении правил ТБ, знать правила отключения/подключения оборудования, не использовать неисправные установки или поломанные розетки.

Весь персонал должен:

проходить инструктаж по ПБ (вводный, первичный, очередной) с записью об этом в журнале и проверкой знаний;
уметь пользоваться средствами тушения пожара, знать где они находятся;
знать свои действия при пожаре, уметь помочь эвакуироваться клиентам.

Перед открытием организации проверяйте актуальность требований к ваших местных органах контроля.

Какие документы необходимы для регистрации и функционирования стоматологии с нуля?

Предпринимателю, набирающему штат специалистов, удобней всего зарегистрировать ООО. Если владелец бизнеса сам является врачом-стоматологом и предполагает вести прием пациентов лично, то лучший вариант – индивидуальное предпринимательство (ИП).

Следующий шаг – получение лицензии:

При оформлении ИП лицензию получает конкретное физлицо – индивидуальный предприниматель.
При наличии статуса ООО лицензируются сотрудники, имеющие необходимый стаж и образование.

Внимание. В лицензии на медицинскую практику указывается конкретное помещение

Соответственно, оформление бизнеса предполагает наличие уже подготовленных к работе площадей, то есть покупку или аренду недвижимости, выполнение ремонта и так далее.

Факт регистрации бизнеса подтверждается соответствующей документаций, полученной в налоговых органах, пенсионной службе, фонде обязательного медстрахования (ФОМС), фонде соцстрахования (ФСС).

Ведение бизнеса также невозможно без банковского счета, печати, книги для учета доходно-расходных операций и зарегистрированного в службе по налогам кассового аппарата.

ЭТОТ СТОМ У НИХ ПЕСНЕЙ ЗОВЕТСЯ

Тормозит консолидацию и низкое качество распродаваемых активов. Валерия Муравьева из «Денталцентра» в прошлом году начала искать в столице клинику для своего друга – стоматолога, планировавшего расширять собственный бизнес в Новгородской области. Прежде чем найти устроившую коллегу клинику «Даймонд» на Сходненской, ей пришлось в течение девяти месяцев оценить не меньше 20 предложений. «Многие объекты – это просто «кровь из глаз». В кадрах бардак, кассовой дисциплины никакой, финансовых отчетов нет. Спрашиваю: «Где у вас график генуборок?» Мне отвечают: «А что это такое?» В одной из клиник в центральном стерилизационном отделении, где должны инструменты обрабатывать и все должно быть идеально чисто, – автоклав, банки с красками и ржавый велосипед. И это считается нормальным».

Вот вам и реальная причина, по которой владелец решил расстаться с «активом».

«Иногда собственники не справляются с ведением бизнеса. Часто клинику открывает врач‑стоматолог, не осведомленный о том, как вести документацию, бухучет, отстраивать менеджемент и продвижение, общаться с проверяющими органами, и его заваливает «административкой». В других случаях владельцы не могут найти общий язык. Условно, три врача открыли клинику, а потом каждому начало казаться, что другой получает больше, чем он, – приводит типичные примеры Муравьева. – Не смогли договориться, выставили на продажу».

Помимо непрозрачности самого стоматологического бизнеса, M&A препятствует несовершенство механизма его оценки. «Когда происходит оценка бизнеса (без недвижимости), учитываются два фактора: сколько стоит оборудование и насколько успешна работа самой клиники. В первом случае оценивается рыночная стоимость материального актива (модель оборудования, его изношенность, комплектность). Во втором – мы оцениваем окупаемость: берем в расчет финансовую деятельность стоматологии, видим ее доходно‑расходную часть, ее эффективность в виде чистой прибыли. Отсюда выводим: срок окупаемости для будущего собственника не должен превышать принятых на рынке пределов, обычно это не дольше 2–2,5 года», – объясняет брокер Илья Дубровин.

Если оценить эффективность и изношенность оборудования не составляет труда, то разобраться в финансах стоматологического бизнеса получается редко – далеко не все клиники корректно ведут бухгалтерию.

Валерия Муравьева из «Денталцентра» предлагает другую формулу расчета стоимости клиники: цена такого актива, по ее словам, состоит из стоимости оборудования, лицензии, санэпидзаключения и права на аренду, но и этот алгоритм неидеален.

«Иногда продавцы говорят: «Мы продаем базу пациентов. Но, как правило, после прихода новых владельцев персонал сразу разбегается, а база разворовывается», – разводит руками Муравьева.

Тем не менее действующие сетевые игроки надеются, что в обозримом будущем в отрасли сложатся условия для консолидации.

«До последнего времени стоматологии действительно развивались органически и мы не покупали клиники. Теперь мы готовы изменить стратегию и поглотить несколько клиник. Сейчас находимся в переговорах – и по стоматологиям, и по многопрофильным клиникам. Правда, это скорее исключительно мы до такого доросли, а не тренд», – говорит исполнительный директор сетей «Семейная» и «Дента-Эль» Сергей Алдашенко.

Валерия Муравьева считает, что драйвером M&A на стоматологическом рынке может стать выход владельцев успешных региональных клиник на столичный рынок: «Сейчас достаточно предпринимателей, которые многого достигли в своем регионе, и там им стало тесно. Они очень рачительны, умеют рассчитывать свои затраты и доходы, при этом у них есть амбиции по развитию бизнеса, как у настоящих предпринимателей».

Вместе с партнером, для которого она нашла клинику «Даймонд», Муравьева открыла собственную брокерскую компанию, которая будет помогать владельцам стоматологий «упаковывать» и продавать свой бизнес, предлагая амбициозным сетевикам подыскивать активы для расширения.

Источник
Vademecum №2, 2018

Поделиться в соц.сетях

С чего начали?

Мы начали со стандартных методов привлечения: создания сайта, SEO-оптимизации, медицинских агрегаторов, наружной рекламы в районе, использования ресурсов сети (сайт, сообщества в соцсетях, информирование постоянных клиентов) и пр. Интенсивно поработали два месяца и получили 10 первичных пациентов на кресло — критически низкий показатель для новой клиники. Адекватной цифрой мы считаем 25 первичных пациентов в месяц на кресло.

Стали придумывать варианты. Сначала мы создавали лендинговые страницы, которые рассказывали о клинике и приглашали на лечение. Гнали на них трафик из SMM и контекстной рекламы. Но из-за низкой конверсии заявок в услуги стоимость лида* зашкаливала. Мы разработали новый план.

*Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

Анализ рынка. Стратегия и план бизнеса

На этом рынке имеется три вида организаций:

Стоматологии, государственного и ведомственного направления. В работе они используют преимущественно традиционные методики и предоставляют услуги эконом-класса, обслуживая население с ограниченными финансовыми возможностями.
Стоматологии частного направления подразделяются на три категории (высшего, среднего и эконом-класса). Клиника на площади до двухсот пятидесяти квадратных метров может разместить до пятнадцати зубоврачебных кабинетов. Частные предприятия такого рода являются высокодоходными и часто посещаемыми.
Частный стоматологический кабинет с небольшим помещением до восьмидесяти квадратных метров позволяет разместить одну или две стоматологические установки. Спектр услуг здесь будет намного ниже клинических, ведь на двух рабочих точках не смогут одновременно трудиться несколько специалистов. Тем не менее большинство начинающих предпринимателей начинают собственное дело именно с такого стартапа, требующего значительно более низких инвестиций.

На видео: Бизнес план стоматологии / стоматологическая поликлиника / стоматологический кабинет (малый бизнес)

Рассмотрев основные особенности, следует сделать вывод, какое направление будет более выгодным на старте. С частными клиниками работают страховые компании, которые заключают договора.

Примерный спектр качественных стоматологических услуг, формат работы с населением:

консультирование и проведение функциональной диагностики и рентген;
терапевтические услуги (пульпит, кариес и т.д.);
услуги пародонтолога – лечит костные ткани, десна, гингивит и т.д;
услуги хирурга – лечит гнойные заболевания, занимается удалением зубов и иссечением доброкачественных опухолей;
гигиенические процедуры – отбеливание зубов, снятие налета и зубного камня, профилактические процедуры;
протезирование;
услуги ортодонтолога – исправление прикуса;
имплантология – восстановление зубов с использованием искусственного корня;
услуги детского дантиста.

Основывая небольшой кабинет, предстоит сделать выбор в пользу всего нескольких из представленных направлений, изучив уровень спроса в своем городе и районе.

Наиболее прибыльным видом стоматологического бизнеса объективно считается широкопрофильная клиника, позволяющая предоставлять максимальный спектр услуг. Но поскольку создание такой организации обойдется в несколько миллионов долларов, для начинающего предпринимателя более рациональным решением станет открытие небольшого кабинета.

На видео: Как заработать врачу-стоматологу, работа за рубежом

Как проводится бесплатное протезирование

Льготному гражданину выдается талон на бесплатное протезирование. Получить услугу следует в течение одного месяца в клинике, указанной в направлении
Протезирование зубов осуществляется с применением материалов, на которые были выделены денежные средства из бюджета
Если льготник страдает аллергией на предложенные материалы, на основании решения комиссии он имеет право оплаты более дорогостоящих материалов и разницу стоимости произведенных работ по установке протеза

На установленные конструкции действует гарантийное обслуживание сроком на год. В случае повреждения конструкции могут быть установлены новые протезы либо будет произведен ремонт поломки – данный вопрос решается врачебной комиссией.

Восстановление конструкции производится вне очереди и бесплатно только в случае, если поломка случилась по вине клиники, устанавливавшей протез.

Инвестиционный план

Объем инвестиций

Стоматологический кабинет подлежит обязательному лицензированию, при котором требуется получить разрешительные документы от СЭС, пожарного надзора и Роспотребнадзора на конкретное помещение. В случае переезда из арендуемого помещения — процедуру лицензирования необходимо будет повторять. Учитывая значительные расходы на проведение ремонта и риски расторжения договора аренды – предпочтение отдается приобретению недвижимости в собственность.

В рамках проекта планируется на кредитные ресурсы приобрести нежилое помещение общей площадью 64 кв.м, которое будет использовано под организацию двух рабочих мест стоматологов, рабочее место протезиста, зоны ожидания и подсобных помещений. Здание находится в новом спальном микрорайоне, стоимость помещения — в среднем ценовом диапазоне (50 тысяч рублей за кв. м.).

Помимо затрат на приобретение недвижимости, существенной статьей расходов на организацию стоматологического кабинета будет организация рабочих мест специалистов – приобретение стоматологических установок, комплекта оборудования и первоначальная закупка расходных материалов.

Стандартный комплект для организации одного рабочего места стоматолога состоит из следующего оборудования:

стоматологическая установка («кресло»);
автоклав и сухожаровой шкаф для обработки инструментов;
шкаф и тумба для хранения инструментов и материалов;
набор инструментов;
бактерицидные лампы;
аптечка первой медицинской помощи.

Ниже представлен план работ по организации нового стоматологического кабинета:

Стоимость организации рабочего места стоматолога зависит от фирмы-производителя и находится в широком ценовом диапазоне от 250 000 до 1 200 000 рублей. Для расчета данного проекта примем усредненный показатель – 700 000 рублей.

Для экономии денежных средств и квадратных метров площади в помещении не планируется выделять отдельный рентген-кабинет. Вместо него планируется использование портативного рентгена, который можно перемещать из одного кабинета стоматолога в другой. Цены на подобного типа оборудование начинаются от 60 000 рублей.

Дополнительно необходимо будет приобрести оборудование для зоны ожидания, рабочего места администратора и кабинета протезиста, установить систему вентиляции и кондиционирования, пожарно-охранную сигнализацию. Для оформления фасада помещения планируется изготовление вывески с подсветкой.

Совокупный размер инвестиционных расходов и их уплата по месяцам представлены в таблице ниже:

Цель инвестиций	1 мес.	2 мес.	3 мес.	ИТОГО
Приобретение недвижимости	3 200 000			3 200 000
Ремонт помещения	225 000	225 000		450 000
Устройство вентиляции	70 000			70 000
Установка охранно-пожарной сигнализации			50 000	50 000

Регистрациия ООО, изготовление печати, открытие расчетного счета	20 000			20 000
Приобретение оборудования		800 000	800 000	1 600 000
Приобретение мебели			190 000	190 000
Приобретение кассового аппарата			10 000	10 000
Получение лицензии			60 000	60 000
Приобретение расходных материалов			200 000	200 000
Изготовление вывески			25 000	25 000
Создание сайта			5 000	5 000
Изготовление и размещение рекламы			20 000	20 000
ИТОГО	3 515 000	1 025 000	1 360 000	5 900 000