Бизнес-тренинг и его разновидности

Тренинг эффективных переговоров

Цель тренинга переговоров — научить ведению деловых переговоров в сфере бизнеса, в управлении организациями и в других сферах, которые требуют принятия важных коммуникативных решений.

Умение убеждать, определять интересы оппонента и опираться на них в большой степени предопределяет результат переговоров.

Иногда на таких тренингах используют жесткие техники, подобные восточным единоборствам, а переговоры рассматривают как что-то похоже на
поединок без правил. Хотя такой подход становится популярным, отношение к нему явно неоднозначно: жесткие методы не всегда эффективны. Хотя в современном бизнесе в отдельных случаях они оправданы.

Business School

СНИЗУ ВВЕРХ. НАЧНИТЕ С РЕЗУЛЬТАТА
Как выстроить организационную структуру компании
Автоматизация всех бизнес-процессов
Какие бывают процессы и как назначить ответственного
Как сформировать результативную команду

НАЙТИ И НАНЯТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ: 5 РАБОЧИХ ИНСТРУМЕНТОВ
Что такое портрет кандидата и для чего его составлять
Как проводить отбор резюме
Какие источники привлечения кандидатов задействовать
Как элементы HR-бренда помогают выстраивать очередь из кандидатов
Как проводить телефонное собеседование и очную встречу с кандидатом.

МЫШЛЕНИЕ СТРАТЕГА. WIN THE MARKETING 2.0
Где находится зона извлечения прибыли для вашей компании
Как выстроить стратегический маркетинг бизнеса
Как ставить стратегические цели и задачи
Декомпозиция целей
Работа с продуктом, позиционированием, финансами, ценой.

Необходимый опыт для руководителя продаж

Профессиональный руководитель по продажам должен обладать определенными качествами и умениями. Основные из них представлены ниже.

Опыт работы в разработке бизнес-плана по продажам

Брать на такую должность человека, который слабо понимает рынок продаж, недопустимо. Реализация продукции – основная цель и смысл существования любой компании. На сегодняшний день достаточно много специалистов с хорошей базой знаний в профессии

Например, если же вы получили слишком много резюме и затрудняетесь в выборе сотрудника на эту должность, то следует обратить внимание на кандидатов, имеющих опыт работы в данной сфере.

Реальное понимание работы всей системы сбыта

Во время собеседования вы должны выявить все профессиональные качества кандидата и задать ему как можно больше вопросов. Для правильного выбора руководителя по продажам существуют определенные вопросы, например: «Что вы будете делать, если план по продажам будет не выполнен? Каким способом вы будете стимулировать менеджеров по продажам? Какие методы используете для сбора и управления клиентской базой?»

Понимание рынка продаж

Что должен знать руководитель по продажам? Конечно, в первую очередь теорию продаж. А также ему следует быть в курсе дел конкурентов! Без этого никак и никуда. Люди, хорошо разбирающиеся в структуре рынка и теории продаж, обычно уже работают на конкурентов. Можно переманить такого специалиста, но вовсе не факт, что он сразу же обеспечит прорыв вашей фирме, а потратиться придется существенно. Так что следует поискать профессионала на свободном рынке труда, там они тоже встречаются.

Для поиска высококвалифицированного сотрудника работодателю самому нужно разобраться в теме продаж. Это позволит вам не только подобрать наиболее подходящую кандидатуру на должность руководителя, но и контролировать рабочий процесс. Если за сотрудником приглядывает человек, который сам разбирается в вопросе, это поможет достигнуть максимальной эффективности работы компании.

СОЗДАНИЕ УЧЕБНОГО ЦЕНТРА В КОМПАНИИ С НУЛЯ

Чем активнее развивается компания, тем быстрее становится очевидной необходимость системного и качественного обучения персонала. Внешние тренинги и семинары приносят, безусловно, свою пользу, но они не всегда учитывают специфические запросы организации, к тому же обучать таким образом весь коллектив – финансово очень затратно.

Сегодня все крупные предприятия в любой сфере имеют свои внутренние учебные центры, либо корпоративные университеты. Постоянное обучение в компании становится неотъемлемой частью рабочего процесса, чтобы улучшать эффективность работы сотрудников.

Строить учебный центр можно двумя путями: самостоятельно, методом проб и ошибок, и с помощью профессионалов. Телекоммуникационная компания «Флагман Телеком» пошла вторым путем, потерпев полный провал при попытке организовать все самостоятельно. Изначально руководством компании было принято решение справиться “своими силами”. В ноябре 2017 года штат компании пополнился 12-ю новыми сотрудниками, а открытый учебный центр был наполнен дорогой техникой, мебелью и т.п.. Нанятый директор центра Кирилл ежемесячно приносил собственникам отчеты о “великолепной и плодотворной” работе его сотрудников, однако уровень обслуживания не улучшился, а продажи и вовсе сократились на 11,29%. Новые алгоритмы продаж не прижились в компании, сотрудники неприемлили внедренную систему штрафов и началась сильная текучка кадров. Уже в июне 2018 абсолютно всем в компании стало очевидно, что это учебный центр не справляется с возложенными на него задачами. Руководство «Флагман Телеком» приняло решение упрозднить работу учебного центра. На этом этапе возникли сложности с увольнением сотрудников. Уволняемые люди не хотели покидать “тепленькие” места с хорошим окладом. Они требовали компенсаций, обращались в суд. Неудачная попытка создать свой учебный центр закончилась не только потерей прибыли, но и убытками более чем в 4,500,000 рублей.

В 2019 году руководство «Флагман Телеком» обратилось в Московскую Академию Продаж за услугами построения корпоративного учебного центра и созданием тренинговых программ. На начальном этапе работы возникало много вопросов: как открыть учебный центр для сотрудников, как сделать его по-настоящему эффективным инструментом бизнеса, какие документы нужны для открытия образовательного центра. Через несколько месяцев активной совместной работы процесс создания учебного центра на базе предприятия был успешно завершен. Целью открытия учебного центра для менеджеров и рядовых сотрудников было повышение эффективности работы предприятия в целом, усовершенствование системы клиентоориентированности и как следствие, повышение прибыли.

В самом начале ключевые руководители подразделений, совместно с представителями Московской Академии Продаж выделили те позиции, которые больше всего нуждались в обучении. По каждой из них были составлены карты навыков и умений, необходимых для наиболее результативного выполнения сотрудниками своих обязанностей. Далее предстояло ответить на следующие вопросы:

Каким навыкам можно обучить сотрудников своими силами внутри компании, не обращаясь к внешним провайдерам?
Кто из работников сможет выполнять роль тренеров и как их нужно подготовить?
Как организовать проведение бизнес-тренингов для сотрудников компании таким образом, чтобы не останавливать рабочий процесс?
Какое количество человек должно пройти обучение в центре компании в ближайшее время?
Какие сотрудники должны быть обучены в первую очередь?
Какие ресурсы компании могут быть использованы, и какие должны быть привлечены (например, помещения для проведения тренингов)

Матрица для постановки целей тренинга и диагностики ситуации в компании

В этой матрице всего четыре составляющих.

Первая составляющая – это мотивация персонала.

Согласитесь, что даже высококвалифицированный сотрудник, не имеющий должной мотивации будет работать плохо. Я эту ситуацию сравниваю метафорично с мощным судном, которое стоит и ржавеет в порту из-за отсутствия топлива.Какие вопросы при диагностике ситуации в компании в плане работы с мотивацией персонала здесь уместны? Есть ли в компании текучесть кадров? На каком она уровне? В каких подразделениях? Есть ли у сотрудников KPI? Есть ли схемы материальной мотивации? Есть ли в компании система нематериальной мотивации и в каких формах? Почему было принято решение провести тренинг именно сейчас, а не на полгода раньше (позже)? Был ли опыт проведения тренингов ранее? Насколько успешно, что устраивало / не устраивало? Насколько сотрудники настроены на обучение? То есть нас интересуют вопросы — насколько мотивированы сотрудники в компании на работу, насколько внедрены в компании инструменты и процедуры, направленные на стимулирование персонала и насколько участники тренинга мотивированы на активное участие в тренинге?

Почему обучение для персонала от Академии Продаж эффективно

Мы работаем индивидуально с каждым клиентом и можем предложить любой тренинговый продукт, разработанный именно под конкретный запрос.

У нас работают квалифицированные тренеры с большим опытом работы.

Мы зарекомендовали себя, как эффективный тренинг-центр в России, проведя более 500 выездных обучающих программ.

Наши мероприятия регулярно посещают десятки и сотни профессионалов, вы можете завести полезные связи и контакты.

Мы работаем в современных комфортных помещениях.

У нас есть постоянные клиенты, которые обращаются к нам снова.

Мы используем современные методики, которые позволяют нам давать только полезный материал и современный контент.

В нашем арсенале более 400 разноплановых форматов практических упражнений: кейсов, игр, мини-лекций, дискуссий и т.д., что позволяет сделать проведение тренингов в любом городе России максимально эффективным.

Что такое корпоративный тренинг?

Раньше в качестве объединяющих мероприятий для сплочения коллектива рассматривались совместные выезды на природу, на экскурсии в другой город или приготовление шашлыков на чьей-то даче, но в последнее время руководители пришли к выводу, что большую пользу принесут мероприятия, на которых сотрудники смогут дополнительно чему-то научиться. Действительно, совместная прогулка на природе вряд ли позволит всем сотрудникам решить некоторые профессиональные задачи, да и сплотить весь коллектив вряд ли сможет.

Корпоративные бизнес-тренинги для этих целей подходят куда лучше. На корпоративном тренинге участники смогут проанализировать то, чем они занимаются на работе, что из этого можно делать лучше, какие действия стоит оптимизировать, а от каких совсем избавиться. То есть в профессиональном плане эти занятия позволят людям структурировать те знания, умения и навыки, которыми они уже обладают.

На таком тренинге решаются те задачи, которые изначально поставлены перед тренером, но попутно возможно решение общих вопросов, таких как организация рабочего времени, тайм-менеджмента, сохранение работоспособности в течение всего дня, способы справиться со «сложными» клиентами. К тому же все эти проблемы решаются совместными усилиями, что неизменно объединяет людей и учит работать в конкретном коллективе.

Деловые игры в данном тренинге позволят посмотреть на себя со стороны. Также этому может способствовать видеосъемка в ходе тренинга. Это позволит понять, как видят сотрудников клиенты и партнеры, какое впечатление работники оставляют у людей, а соответственно изменить те моменты, которые не соответствуют желаемому образу сотрудника и модели поведения. Благодаря таким методам сотрудники получают необходимую обратную связь, которую без подобных практических занятий получить невозможно.

Основным плюсом корпоративных тренингов является то, что в ходе занятий каждый человек раскрывается с новой для коллег стороны. Из-за того, что профессиональное общение требует некоторых рамок, люди на работе словно «надевают маски». Тренинги внутри компании позволяют эти маски снять и раскрыться перед остальными в новом качестве. Часто после подобных занятий руководители выявляют группы людей, интересы которых схожи, и организовывают для них спортивные или культурные мероприятия, секции, занятия в качестве компонента корпоративной культуры.

Какие бывают бизнес тренинги

Хоть тренингов и огромное количество, но сегодня многие специалисты выделяются девять основных направлений: • Бизнес тренинги для руководителей высшего звена. Основная цель такого тренинга – научить начальника руководить подопечными, правильно ставить задачи и корректно требовать их выполнения. Также тренинги направлены на то, чтоб научить руководителя противостоянию конфликтам, уметь мотивировать персонал, повысить его авторитет и эффективность работы. Подобные тренинги пользуются особой популярностью, ведь от правильной работы руководства зависит 90% успеха компании. • Тренинги лидерства. Как правило, такие тренинги помогут развить в себе лидерские качества, научат Вас тому, как формировать команду и работать вместе с ней. • Тренинги переговоров. Универсальные бизнес тренинги, которые нужны практически всем предпринимателям. Любой бизнес связан с переговорами, и от правильности и тактичности их ведения может зависеть очень многое. Такие тренинги учат как вести деловые переговоры, как противостоять конфликтам, как выходить из очень сложных и острых ситуаций. • Тренинги сплоченности. Успех любого дела – это сплоченные действия команды. Если каждый будет двигаться в свою сторону, то результат не появится

Данные тренинги рассчитаны на коллективы, и помогают осознать, что каждый из сотрудников является частью большой и очень важной команды, которая ставит перед собой серьезные задачи

Статья в тему: «Максим Ноготков о бизнесе и успехе»

Статья в тему: «Путь к успеху / 7 советов того как изменить свое мышление»

Шаг 4. Сформируйте стратегию

Итак, вы собрали необходимую информацию:

какие задачи стоят перед вашим отделом, приоритеты;
какая у вас команда, её возможности, зоны роста;
какие процессы в компании, взаимоотношения между другими отделами, проблемные зоны, как они соотносятся между собой.

Теперь из собранной информации можно сформировать стратегию вашего направления, выделив основные и глобальные задачи. Затем разделите их на цели и поэтапный план действий: что нужно сделать для достижения целей.

В этом шаге важно два этапа:

Защитить стратегию перед руководством. Получить одобрение на реализацию намеченного плана.
Защитить её перед своей командой. Показать общую картину происходящего, рассказать, почему необходимо реализовать эти задачи и куда они должны привести.

Основные виды тренинга

Если смотреть глазами обывателя, то все тренинги можно разделить на 3 большие категории. Они отличаются по стилю проведения и по затрагивающим сферам деятельности человека. Сразу предупреждаю, что нет прямой зависимости между видом тренинга и результатами, которые потом получает участник. Все зависит немного от других факторов, которые мы рассмотрим чуть ниже.

Мягкие

Данный вид подходит тем участникам, которые хотят проходить обучение в комфортной обстановке, не меняя привычного ритма жизни. В таких тренингах используют ролевые игры, которые моделируют различные жизненные ситуации. Погрузившись в игру, человек понимает откуда пришла та или иная проблема в его жизни. На основе этих новых знаний делаются выводы, которые ведут к внутренней трансформации (изменению).

К такому типу тренингов можно отнести следующие тематики: отношения, счастье в семье, повышение сексуальности, изменение отношения к деньгам, карьерный рост, поиск призвания в жизни.

Твердые

В случае данного стиля проведения обучения, применяется строгий регламент и правила. Очень частая ситуация штраф за опоздание или не выполнение задания. Часто во время таких тренингов даются достаточно сложные задания. Например, продать ручку прохожему или попросить взаймы в соседнем офисе.

Принято считать, что такие тренинги способны дать больше результатов, но людям с более тонкой психикой не рекомендую принимать участие в таких мероприятиях. Вот в каких нишах используется данный тип обучения: пикап (знакомство на улице), большинство бизнес тренингов по продажам и переговорам.

Хард-кор

Если нужно получить очень быстрый и ощутимый результат, то советую идти на такие тренинги. Поскольку в данном случае уровень стресса при выполнении заданий будет самый максимальный, помните о том, что этот вариант далеко не для каждого. Такие интенсивы проводят в формате “буткемп”. Это когда людей на несколько дней, а то и недель, изолируют от внешней привычной среды и прокачивают нужные навыки почти круглосуточно.

Помимо того, что эти тренинги стоят достаточно дорого, у тех, кто не справился с заданием в срок, могут быть дополнительные издержки в виде денежных перечислений на благотворительность. Все мужские тренинги по повышению мотивации работают именно так. В последнее время в режиме хард-кор проводятся и некоторые программы по бизнес тематике.

Если говорить о видах тренингов еще проще, то их можно разделить в зависимости от поставленных задач. Вполне может оказаться, что вы выбрали обучение, а оно оказалось очень далеким от поставленных вами целей.

Тренинги по прокачке навыков

В последнее время данный тип обучения становится более популярным. Его основная задача не просто новая информация, а тренировка конкретных действий. Знания без практики не несут ценности.

Например, в моей школе по 3д визуализации был как раз навыковый тренинг: для того, чтобы что-то делать, все знания по данной теме не нужны. Дается только тот объем информации, который нужен для выполнения конкретного узкого задания.

Очень часто такие тренинги проходят в режиме воркшопа (workshop с англ. — мастерская). Это когда тренер демонстрирует какой то навык, а участники его повторяют. Обычно после такого воркшопа у человека есть конкретный измеримый результат.

Трансформационные тренинги

Этот вид тренингов рассчитан для изменения мыслительных процессов человека. Главная задача таких мероприятий не знания и не навыки, а внутренняя трансформация. Иногда такое обучение называют “тренингами по личностному развитию”.

У каждого человека есть свое поведение, которое зависит от набора основных убеждений и мыслительных шаблонов. Это своего рода программное обеспечение, в рамках которого человек существует. От того, как человек мыслит и зависят его результаты в жизни.

И если участника тренинга не устраивает то, как он живет сейчас, то трансформационный тренинг — хороший инструмент для существенных изменений.

Естественно, что подобное обучение имеет очень много разновидностей, но это тема для отдельной статьи.

Тренинг-центр – что это? Особенности бизнеса

Тренинг-центр – это организация, реализующая образовательные методики. Обучение может быть активным или интерактивным – в зависимости от выбранного направления. Сам по себе тренинг подразумевает развитие каких-то навыков, знаний или социальных установок. Существуют психологические, бизнес-тренинги, а также курсы по мотивации и по продажам, по лидогенерации, тимбилдингу и креативности, по личностному росту и т.д.

Основной источник дохода в этом бизнесе – проведение открытых семинаров, коучинга, корпоративных тренингов, мастер-классов, презентаций. Но перед тем как подумать про открытие своего центра, следует отдавать себе отчет, что бум на тренинги в России уже прошел. Оплачивать довольно дорогие услуги тренеров готово меньше корпоративных и частных клиентов, чем раньше. К тому же многие люди стараются получать знания бесплатно.

Поэтому развивать свой тренинг-центр имеет смысл только в городах-миллионниках, а не в провинции. Это связано с тем, что в мегаполисах подобные услуги пользуются устойчивым спросом. А в маленьких городах с невысоким уровнем дохода у основных слоев населения вызвать интерес к этому типу обучения практически нет шансов.

Важно отметить и вопрос сертификации. Если оформить бизнес как услуги по простому консультированию, то к предпринимателю не может возникнуть никаких претензий

В таком случае он будет оказывать возмездную помощь в той или иной сфере – давать советы клиентам по интересующим их вопросам. Но если в планах выдавать людям сертификаты о прохождении тренинга, то тренеры обязаны иметь образовательные цензы. И бизнесмен, даже если он не планирует проводить обучение, должен получить лицензию на ведение этой деятельности. Иначе у центра быстро возникнут юридические проблемы.

Отличия от других форм обучения

Кратко мы с вами уже коснулись особенностей тренингов и выяснили, что главной их задачей является получение полезных навыков и умений. Давайте узнаем, чем отличается эта форма обучения от других похожих. Ведь их часто путают, оплачивая одно, а по факту получая совсем другое.

Особенности форм обучения:

Лекции. Они на все 100 % состоят из теории. Вы сидите в аудитории за партой либо в зрительном зале и смотрите на монитор или экран для проектора, слушаете лектора и следите за визуальным сопровождением.
Семинары. Здесь вы также получаете теоретическую информацию, которая потом подкрепляется оживленной дискуссией и обменом опыта между участниками встречи.
Курсы. Очень схожая с тренингами форма обучения, но растянутая по времени. Если на тренинге вы можете овладеть ораторским искусством за 3 дня, проводя в аудитории по 7 часов в день, то курс может растянуться на 3 месяца, а занятия будут проходить пару раз в неделю. Объем информации и практики тот же, но на тренинге вы получаете все сразу, а на курсе постепенно.
Коучинги. Это персональный тренинг для 1-2 участников, где каждый получает индивидуальные рекомендации и постоянную обратную связь от тренера. Если коучинг организуется для большего числа участников, он перестает быть коучингом и становится тренингом.
Мастер-классы. Облегченная версия тренинга. Длятся всего 1–2 часа. На них участники тоже получают полезные практические навыки. Ведущий показывает, а участники повторяют.

Более подробно о том, что такое мастер-класс, можно почитать в нашей отдельной статье.

Помимо перечисленных отличий тренинг отличается еще и тем, что каждый участник непременно должен быть вовлечен в процесс. Вы можете слушать лекцию или проходить семинар, но оставаться незамеченным в группе. Тренинг же предполагает обязательное участие каждого во всех заданиях. Поэтому и число учеников, как правило, не превышает 15 человек.

На курсе может быть хоть 200 человек. Его программа тоже подразумевает практику, но ее выполнение – это уже сфера ответственности каждого. Выполнять задания или нет – ваше личное дело.

Если вам нравится постоянно получать новые знания и умения, думаю, вам придется по душе набирающая популярность тенденция обучения длиною в жизнь. Более подробно о том, как создать систему постоянного обучения, вы можете узнать на нашем блоге.

Виды корпоративных тренингов.

Разнообразие закрытых тренингов зависит от ставящихся перед ними задач, а также от конкретных людей, для которых он проводится. Среди подобных курсов наиболее популярными являются:

Тренинг для новых членов компании. Подобный «курс молодого бойца» необходим, во-первых, для быстрой адаптации новых сотрудников, а во-вторых, для эффективного усвоения ими необходимых знаний и формирования навыков на практике.
Корпоративный тренинг продаж проводится для сотрудников отдела продаж в целях повышения прибыли компании, а также в целях повышения мотивации сотрудников. Такие тренинги могут быть мотивационными или прикладными (где формируются эффективные навыки продаж конкретного продукта).
Формирование организационной культуры. Ценности, идеи и взгляды, которые разделяют все сотрудники – это и есть корпоративная культура. Тренинг подразумевает знакомство с внутренними ценностями компании, формирование стандартов поведения и традиций организации, разработку символики (гимна, эмблемы и т.п.). Данные занятия позволяют сплотить сотрудников и мотивировать коллектив на сохранение своего положения или достижение определенных успехов в своей организации. Впоследствии сотрудники в организацию подбираются не только с учетом их профессиональных качеств, но и приверженности определенным корпоративным традициям и правилам.
Курс «корпоративное управление». Тренинг предназначен для менеджеров среднего и высшего звена – руководителей отделов и подразделений, высшего руководства. На нем рассматриваются вопросы эффективного управления, позволяющие увеличить прибыль компании.

Эффективным считается долгосрочное сотрудничество между организацией и тренером, так как консультант в курсе прошлых проблем коллектива и способах их разрешения, следит за развитием компании, поддерживает сотрудников после тренингов. Сотрудники, в свою очередь, уже знают, чего ждать от занятий, какой стиль их проведения у конкретного тренера, соответственно, отсутствует этап знакомства и установления доверительных отношений, а значит, работа проходит продуктивнее. Поэтому часто тренер-консультант является одним из работников отдела обучения персонала в конкретной организации.

Дополнительная информация:

Что такое деловые игры и для чего они нужны?
Что такое командообразование?

Тренинг принятия решений

Одной с важнейших функций руководителя является принятие решений по различным проблемам бизнеса и организационной жизни.

Тренинг принятия эффективных решений не ставит задачу научить принимать «правильные решения», потому что «правильность» определяется ситуацией и конкретными условиями.

Принятие решений — творческий процесс, следовательно, задачей тренинга становится развитие творческого
начала. Человек должен быть способен найти новое, неординарное решение, которое может открыть совсем другие горизонты. И, когда оно найдено, то кажется почти очевидным, что это самый лучший способ решения данной проблемы.

В процессе принятия решений нередко возникает психологическая проблема выбора. Часто
личность не может сделать выбор через неуверенность в себе или через какие-то психологические проблемы. Работа с ними также проходит во время тренинга принятия решений.

5 главных навыков руководителя продаж

Навык № 1: создание команды сотрудников.

Слаженная работа профессиональных специалистов – успех любой компании. Отдел продаж должен всегда ставить высокие цели, а также стремиться как можно быстрее достигнуть их. В штате сотрудников часто могут появляться и отсеиваться люди. Это требуется для организации максимальной эффективности и подбора успешной команды.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Навык № 2: придумывать формулу продаж.

У каждой компании должна быть своя формула продаж для клиентов. Это важный пункт, так как это набор правил, на который опираются все процессы, влияющие на реализацию. Формула продаж позволит вам измерить ключевые показатели сбыта, управлять бизнесом и контролировать работу сотрудников, увеличивать реализацию продукции без капитальных вложений.

Навык № 3: мотивирование.

Как уже упоминалось выше, одной из задач руководителя отдела продаж является мотивация сотрудников.

Она необходима для достижения успеха команды. Если руководителю удалось хорошо мотивировать подчиненных, то в дальнейшем надо постараться развивать успех и избегать тех приемов, которые способны расхолодить сотрудников, лишить их смысла двигаться вперед. Необязательно ограничиваться только материальными поощрениями. Вы можете организовать выезд на природу или придумать звание, например «лучший сотрудник месяца».

Навык № 4: постановка напряженных, но реалистичных задач.

Удивительно, но чем сложнее вы поставите задачу для сотрудника, тем с большим энтузиазмом он будет ее выполнять. Многих людей это мотивирует, у них появляется азарт, желание справиться с работой с наибольшим успехом и отдачей.

Чтобы максимально завлечь сотрудника к выполнению этой «азартной» задачи, вы должны поставить перед ним как можно более четкую и определенную цель. Если требуемое покажется невыполнимым, то сотрудник и не будет особо напрягаться. А если это будет слишком простая задача, то особого энтузиазма в работе вы не увидите. Поэтому нужно подобрать баланс между напряженностью и реалистичностью задачи.

Навык № 5: расстановка приоритетов.

Навык тайм-менеджмента обязателен для руководителя отдела продаж

Именно он помогает распределить задачи по приоритетам, основываясь на сочетании срочности и важности. Если руководитель владеет подобными навыками, то он понимает, какие дела требуют немедленного выполнения, а какие могут подождать

Техника по матрице Эйзенхауэра подразумевает распределение задач по 4 разделам: важные срочные, важные несрочные, неважные срочные, неважные несрочные

Соответственно, вы распределяете свои дела по этим группам, и сразу создается четкая картина важности ваших заданий.. Отличительными качествами руководителя продаж являются стратегическое мышление, честность, умение создавать команду, лидерство

Он должен иметь хороший опыт работы в сфере продаж и быть хорошо осведомленным в своей специализации.

Отличительными качествами руководителя продаж являются стратегическое мышление, честность, умение создавать команду, лидерство. Он должен иметь хороший опыт работы в сфере продаж и быть хорошо осведомленным в своей специализации.

Профессиональный руководитель продаж самостоятельно принимает решения и несет за них ответственность.

Обычно такие специалисты претендуют на достаточно высокую заработную плату. И, надо сказать, тому есть все основания. Если вам удалось привлечь высококвалифицированного, амбициозного сотрудника, способного качественно выполнять свою работу, то уже в короткий период времени прибыль компании будет увеличиваться.

Если вы пока только развиваете свой бизнес и считаете, что грамотный РОП вам не по карману, то следует сменить приоритеты. Обороты не нарастут, пока не будет профессионального руководителя отдела продаж. Поэтому именно такого специалиста надо нанимать в первую очередь. Ведь именно хороший РОП поможет вам увеличить прибыль компании в разы!

Как строится обучение?

Результативность любого тренинга во многом определяется его правильным планированием, чёткой формулировкой задач и точным выбором целей. В этой сфере всё зависит от конкретных потребностей компании или предприятия. Тренер должен понимать, что именно и для чего он делает.

Упрощённый алгоритм обучения выглядит следующим образом:

Руководство подбирает тематику тренинга и приглашает специалиста в нужной для коллектива сфере.
Тренер составляет план обучения с учётом потребностей всех уровней рабочего коллектива (выясняет, кто будет участвовать и в какое время лучше проводить обучение). Затем ещё раз согласовывает тематику и форму обучения с руководителями компании, организации или предприятия.
После получения одобрения от руководства по всем пунктам плана (по времени, форме и темах обучения) выбранный тренер (наставник) приступает к обучению персонала. Тренинг может быть как разовым, так и состоящим из цикла групповых встреч.

Самостоятельное проведение бизнес-тренингов

Некоторые работодатели задумываются о том, чтобы проводить тренинги по бизнесу самостоятельно, основываясь на процессах только своего предприятия. Это план, который имеет право на существование, но связан с большим количеством минусов. Любая компания настроена на развитие и прогрессирование. Поэтому не стоит забывать, что кейсы, которым вы можете учить сегодня, на базе вашего предприятия, уже завтра будут устаревшими и неактуальными. Когда бизнес-тренинг проводят сторонние профессионалы, они, безусловно, опираются на специфику вашей работы, но при этом рассматривают все процессы конкретной области. Они дают более объемную информацию, позволяющую в будущем без проблем решать разноплановые вопросы, которых до этого и не возникало.

Так же стоит отметить, что бывают работодатели, которые боятся обучать сотрудников, потому что считают, что потратят силы и средства на людей, которые в любой момент могут уйти в другую компанию. Да, это возможно, но это не зависит от того обучили вы сотрудника или нет. Это зависит от самого человека, его целей и жизненных обстоятельств. С другой стороны, сотрудник не сможет быть профессионалом, если не будет постоянно развиваться.

В качестве итога, могу сказать, что тренинги для сотрудников очень полезны и необходимы в работе. Главное не забывать, что к организации обучения нужно подходить с большой ответственностью, и тогда бизнес-тренинги будут способствовать развитию и повышению квалификации ваших сотрудников.

Автор статьи: Дарья Наумова, Партнер по организации мероприятий, Sinergia Business Club

История появления термина

Одним из первых, кто начал использовать понятие “тренинг”, стал Дейл Карнеги – американский педагог, писатель и мотиватор. В 1912 году он основал тренинговый центр Dale Carnegie Training, в котором и по сей день проходят занятия по развитию навыков публичного выступления и уверенности в себе.

Существенный вклад в тренинговую форму обучения внес и Курт Левин – немецкий психолог, оказавший большое влияние на американскую социальную психологию. В 1946 году совместно со своими коллегами он основал Т-группы для развития коммуникабельности участников, поняв, что наибольшую ценность имеет анализ собственных переживаний в коллективе.

Успешные результаты обучения в группах Левина послужили основанием для создания Национальной лаборатории тренинга в США, где начали проводить обучение для менеджеров, управленческого персонала и даже политических лидеров.

В 1970-е годы в Лейпцигском и Йенском университетах под руководством Манфреда Форверга – философа и специалиста в области развивающей психологии – был разработан метод, получивший название социально-психологического тренинга. Суть его состояла в применении ролевых игр для развития коммуникативных навыков.