Полезная информация

Ванильное печенье — идеальный сосуд для вашего кофе

Именно такое заявление делают представители авиа-компании Air New Zealand, обслуживая своих пассажиров на борту. За год на их рейсах используется до 8 миллионов чашек. активно занималась переработкой одноразовой посуды.
С 2019 года чай и кофе в полетах разливают не только в чашки из растительного сырья, но и в съедобные стаканчики из теста. Каждый из таких стаканчиков выполнен вручную и имеет гарантию надежности.

«Не переживайте, что стаканчик развалится на глазах и зальет колени горячим напитком, — говорится в объявлении компании. — Будьте уверены: сначала кофе и только потом хрустящая закуска».

Фото: Air New Zealand

Когортный анализ (Cohort Analysis)

Многие компании, которые работают с клиентами напрямую, проводят когортный анализ. Суть его заключается в ресёрче поведения определенной группы пользователей, которые объединены по какой-либо покупательской метрике — сумма или дата покупки, клиенты, среагировавшие на маркетинговую акцию или пришедшие к вам через социальные сети (это и будет ваша «когорта»). Их объединяют в одну когорту и начинается анализ CX (клиентского опыта), чтобы отследить их поведение за определенный промежуток времени. Это даёт возможность оценить какие факторы и показатели лучше всего влияют на покупательскую способность ваших клиентов и какими принципами они руководствуются при этом.

Технология

Оговоримся сразу, что бумажные одноразовые стаканчики или тарелки экологически чистые, к тому же не так вредны для здоровья людей. К сожалению, их производство намного дороже, чем изготовление посуды из пластика.

Этим вызвана дороговизна конечного товара, а, как правило, наши люди привыкли выбирать товары подешевле. Именно поэтому одноразовые стаканы и тарелки не так популярны, как изделия из пластика.

Технология производства одноразовой посуды из бумаги:

1. На специальную ламинированную бумагу (плотность материала 120-128 г/м2) наносят рисунок, а после делят на небольшие листы. Их размер должен примерно соответствовать окружности и высоте будущей посуды.
2. Готовый лист оборачивают вокруг заданной формы, а шов сваривают специальным станком.
3. Наполовину готовый предмет снимается с формы. Если это стаканчик, в него вставляют донышко и так же запаивают.

Хотя технология производства бумажной посуды намного проще, чем предметов из пластика, дороговизной отличается материал. Как правило, бумагу завозят из-за рубежа, хотя в последнее время отечественные производители также пытаются обеспечить сырьем производство бумажной одноразовой посуды.

Оссобенности производства

При производстве бумажной посуды в качестве фабриката используется особая прочная бумага с одно или двусторонней ламинацией, плотность варьируется от 120 до 350 г/м2. Односторонняя ламинация используется при выпуске посуды, назначение которой – горячие напитки, а для холодных напитков – с двусторонней.

При производстве бумажной посуды используют как американское оборудование, которое позволяет увеличить скорость выпуска продукции, европейское, отличительной особенностью которого наряду с большой стоимостью является, безопасность, точность и исключение человеческого труда из всех процессов, так и китайское, которое отличается приятной ценой и хорошим качеством, что особенно актуально для предпринимателей, которые хотят минимизировать издержки.

Технология производства бумажной посуды проста и полностью автоматизирована, включает несколько этапов:

1. Наносится изображение на листы ламинированного картона;
2. На станке вырезают заготовки для будущих стенок и донышек изделий;
3. Чтобы картон не заламывался, его обрызгивают водой. Далее, на следующем станке, влажные заготовки сворачивают в трубочку и склеивают. Для этого, боковые края нагревают до 2000, в этом месте полиэтиленовая плёнка плавится и склеивает стенки стакана, точно также закрепляют и дно. Иногда, чтобы склеить заламинированную бумагу применяют звуковые волны с высокой частотой.
4. Формирование горлышка стакана происходит за счёт пропитывания края заготовки силиконом, а затем вальцуют.
5. Готовые стаканы складывают в стопки п 80 штук, упаковывают в целлофан и коробки.

Вкусная посуда своими руками

В изготовлении такой посуды есть три главных этапа: выбор основных компонентов и их подготовка, подготовка вспомогательных элементов и инструментов и доведение изделия до готовности.

Первый этап – выбор и подготовка основных компонентов, которые нужны для изготовления съедобной посуды. Чаще всего используют для производства рис, муку, разнообразные сиропы, агар-агар, воду и специи. На втором этапе выбираются специальные формы и инструментарий для того, чтобы придать готовому изделию нужного внешнего вида. В формах жидкая пищевая масса затвердевает и их можно использовать для получения желатиновых стаканчиков. Еще на этом этапе проводится смешивание ингредиентов для пластичного или жидкого состояния.

На последнем, третьем этапе изготовления съедобной посуды – происходит доведение ее до нужной готовности. Иногда нужна термическая обработка, например, обжаривание, запекание или застывание. На этом же этапе проходит фасовка готовых изделий и дальнейшая упаковка и подготовка к перевозке к заказчику.

Производство вкусной посуды: плюсы

Многие задумываются о том, насколько реально вложить свои деньги в съедобную посуду как бизнес. Для того чтобы иметь окончательный ответ на столь волнующий вопрос, нужно узнать обо всех преимуществах дела, которое строится на изготовлении такого вида посуды.

Самым главным плюсом является безопасность и экологическая чистота вкусной посуды, особенно если использовать ее для кейтеринговых и фуршетных служб или для пикников. Одноразовая посуда, которая обычно используется для таких целей, стала большой проблемой в современном мире, ведь этот вид отходов чаще всего не перерабатывается и критически загрязняет воду, воздух и мир в целом. Переработка же одноразовой посуды в странах бывшего СССР находится на очень низком уровне.

Именно поэтому изготовление и дальнейшая продажа посуды, которую можно употреблять в пищу, не станет вредной для окружающей среды даже если ее будут выбрасывать. В таком случае съедобная посуда будет разлагаться абсолютно так же, как и прочие пищевые продукты.

Еще одним плюсом такого бизнеса есть небольшая распространенность в России и странах постсоветского пространства. В основном ее изготовляют кафе и рестораны только для собственного использования, а посетителям становится все интереснее пробовать такую посуду. Поэтому спрос на такой бизнес растет.

Вода в съедобных пузырьках

ПЭТ-бутылки из-под воды — одна из самых распространенных причин пластикового загрязнения океана. И пока весь мир говорит о переработке, стартап из Лондона Skipping Rocks Lab придумал, чем эти бутылки заменить. В их лаборатории была создана съедобная обертка для жидкостей, по виду напоминающую большую каплю, которой дали имя Ooho!

Экстракт бурых морских водорослей и хлорид кальция образуют гелеобразную структуру, которая действует как эластичная мембрана, удерживает воду внутри и съедобна на 100%. Такая капля помещается в гигиенический контейнер — наружную мембрану. Перед употреблением воды ее легко удалить, потом надкусить Ooho! и выпить воду. Наружная мембрана не съедобна, но разлагается через четыре-шесть недель.

Ooho! имеет срок хранения всего несколько дней, а значит потребитель получает гарантированную свежесть воды.

На данный момент Ooho! уже поставляют на публичные мероприятия и в различные заведения. А еще такие пузыри с водой отлично заменяют бутылки на марафонах.
Больше о проекте можно почитать тут.

     Фото: Ooho!

Материал

Для изготовления посуды постоянно появляются новые материалы и покрытия. Однако керамика, хрусталь и дерево никогда не потеряют своей актуальности. Сейчас они занимают лидирующие позиции в этом списке.

• Кроме привычных для всех стеклянных приборов (блюдец, рюмок, тарелок) можно встретить кухонную утварь из боросиликатного стекла. Такие чайники и кастрюли обладают особыми жаропрочными свойствами, могут использоваться даже при готовке в микроволновой печи. Прозрачные стенки позволяют следить за степенью готовности в реальном времени.
• К керамическим изделиям относится фарфоровая и фаянсовая посуда, чаще используемая для сервировки. Отличается разнообразным декором. Она химически инертная: то есть при нагревании не выделяет вредных веществ. Идеальный вариант для заведений, не претендующих на отметку «премиум».
• Пластмасса используется в производстве одноразовой посуды, популярной в торговых точках быстрого питания. Это позволяет экономить пространство и не тратить время на мытье. При повышении температуры или контакте с алкоголем она выделяет токсины. Тарелки и стаканчики могут быть в яркой цветовой гамме и украшены разнообразными принтами.
• Деревянные изделия подходят для хранения сыпучих продуктов, приправ и специй. Такая посуда моментально поглощает все запахи. Не подойдет для жидкой пищи. Ее обычно используют в заведениях с традиционной национальной кухней.
• Посуда из алюминия предназначена для хранения готовых блюд и их защиты от пересыхания. Преимущество: быстрый нагрев, а значит на приготовление понадобится меньше времени.

  Хозяйки советских времен считали, что из-за способности к окислению ее нельзя применять для соленых и кислых блюд. Однако та посуда ушла в далекое прошлое. Современные алюминиевые кастрюли и сковороды «одеты» в специальное покрытие, защищающее от негативного влияния.

• Революция на кухне — появление силиконовой посуды. Такой материал не ржавеет и не трескается. Пластичность формы позволяет с легкостью вынимать ароматную выпечку. Силикон способен выдержать температуру до 280°С и не боится заморозки.

Область и результат применения

СВП применяется на этапе презентации продукта. После того, как потребности определены. Известно, чего желает покупатель, а что считает выгодой от приобретения продукта. При проведении презентации можно выигрышно показать не только преимущества товара, но и сформировать желание купить продукт. 

3 правила:

Не усложняйте. Используйте только 5-7 фраз по алгоритму ХПВ. Иначе покупатель утонет в обилии информации и уйдет думать дальше.
Расставьте акценты

Фокусируйте внимание покупателя на выгодах и преимуществах, второстепенную информацию отодвигайте. 
Помните об индивидуальности покупателя и отталкивайтесь не от шаблонного скрипта, а от потребностей клиента и свойств товара.

Организация предприятия: детальная характеристика этапов

1) Регистрация бизнеса: ИП или ООО?

Первый шаг на пути к предпринимательству – регистрация его в Налоговой службе РФ.

Выбор в этом вопросе невелик: или ООО, или ИП.

Дать однозначный совет для построения производства посуды нельзя, так как многое зависит от ассортимента изготавливаемых продуктов, их численности, количества кадров, суммы будущей прибыли и т.д.

Если вы предпочитаете организовать небольшое предприятие с небольшим штатом и ассортиментом в 2-3 позиции, то разумнее выбрать ИП. Если ваш выбор пал на крупное производство с возможностью дальнейшего развития и расширения, то предпочтительнее зарегистрировать ООО.

Независимо от выбранной формы регистрации, вам потребуется выбрать код ОКВЭД. Он в данном случае таков: 25.24.2 «Производство пластмассовой столовой и кухонной посуды».

Минимальная стоимость регистрации с учетом выбора ИП составит не менее 3 тыс. руб. В эту стоимость войдут государственная пошлина, заказ печати и другие мелкие расходы.

Регистрация ООО обойдется на порядок дороже – от 15 тыс. руб., из них 10 тыс. понадобятся для формирования уставного капитала.

От выбора – ИП или ООО зависит немало нюансов

Общую систему налогообложения (ОСНО) выбирать не рекомендуется, гораздо удобнее в этом отношении будет УСН по ставке в 15% («доходы минус расходы»).

2) Кадровая политика

Также необходим администратор предприятия, наладчик оборудования, химик-технолог и водитель, если вы намереваетесь приобрести собственный грузовой автомобиль.

Персонал	Количество, чел.	Размер з/п, руб.
Администратор (директор) предприятия	1	35 000
Работники склада	2	25 000
Технолог (химик)	1	35 000
Работники цеха	4	25 000
Наладчик оборудования	1	25 000
Бухгалтер	1	25 000
Менеджер по закупкам сырья и сбыту продукции 2	2	25 000

Суммарно, затраты на оплату труда составят при таком раскладе около 270 тыс. руб.

3) Оснащение производства + требования к рабочей площади

Строительство подобного производства будет стоить достаточно дорого, и вряд ли сможет быть сдано в эксплуатацию так скоро. Однако при организации крупного предприятия такой вариант себя оправдает.

Для небольших и средних предприятий лучший вариант – аренда ангара или площади на территории бывшего завода/фабрики.

Требования к помещению следующие:

1. Местонахождение вдали от спальных районов – такое производство достаточно шумное, и его организация рациональна только в промзоне.
2. Высокие потолки – не менее 4-х метров. В идеале – 4,5-5 метров в высоту.
3. Ровное покрытие – во избежание несчастных случаев пол должен быть ровным – бетонным или плиточным.
4. Огнеупорное покрытие стен – продукция легко воспламеняема, поэтому требует дополнительных мер безопасности.
5. Наличие водоснабжения, канализации, электричества и хорошей системы вентиляции.

Учитывая необходимость проведения ремонта, аренда такой площади в первый месяц обойдется от 400 тыс. руб. Последующая месячная оплата – не менее 150 тыс. руб.

Также потребуется закупить оборудование. Оно дорогостоящее, поэтому имеет смысл присмотреться к вторичному рынку устройств.

В основном комплекте – 4 аппарата.

Оборудование	Количество	Стоимость, тыс. руб.
Итого:/	2 900
Экструдер	1	1 000
Термоформовочная машина	1	700
Компрессор	1	600
Пресс-формы	3	200

Технологическая линия производства посуды

К стоимости оборудования также нужно прибавить стоимость сырья. Минимальная необходимая партия обойдется в 100 тыс. руб.

4) Реализации биоразлагаемой одноразовой посуды: опт или розница?

Реализовать биоразлагаемые материалы можно:

• Фаст-фудам.
• Столовым (школьным, офисным, производственным).
• Продуктовым магазинам.
• Киоскам.
• Службам доставки еды.

Еще один вариант – продажа товаров посредством Интернет. Плюсы идеи в большом охвате аудитории и множествам каналам сбыта одновременно. Минус – дополнительные расходы на создание сайта.

Что такое биоразлагаемая посуда?

Концепция позиционирования

Концепция позиционирования – это то «место», которое бренд будет заниматься в сознании потребителей. По сути это главная идея всех маркетинговых шагов компании. Концепция может звучать как слоган или девиз, объединяющий потребителей. Это некий призыв стать частью определенной идеи, сделать какое-то действие.

Концепцию можно лаконично уместить в одно — два предложения, в идеале каждое слово в этом предложение должно отвечать на вопросы:

1. К какой товарной категории относится бренд (автомобили, юридические услуги и т.п.)?
2. Как называется бренд?
3. Для чего предназначена продукция бренда?
4. Для какой категории она подходит?
5. Почему люди должны выбрать продукцию именно этого бренда?

Пример:

ТВОЕ — яркий бренд модной одежды для энергичных и жизнерадостных людей

Позиционирование нужно не только брендам компании, но также блогерам и специалистам. Основа успеха личного брендинга – уникальные фишки, изюминки, необычный подход к делу. Без позиционирования любой бренд обречен затеряться среди тысячи конкурентов.

Правила ухода

При отсутствии дополнительных обозначений посуду Tupperware можно мыть вручную или в посудомоечной машине. Продукция с вложенными фильтрами или вставками чаще всего требует исключительно деликатного обращения. Первое, что стоит изучить — инструкцию производителя и маркировку на самом изделии.

При выборе моющих средств предпочтение стоит отдать химически нейтральным или органическим продуктам — наиболее безопасным и качественным. После обработки поверхностей посуду тщательно ополаскивают. Сухая чистка и удаление поверхностных загрязнений могут производиться при помощи салфеток из микрофибры. Они достаточно мягкие, хорошо впитывают и удаляют загрязнения.

Гибкий пластик выдерживает даже значительные нагрузки. А вот изделия из твёрдого полимера, особенно при охлаждении, могут становиться хрупкими. Посуду следует держать подальше от источников открытого огня, беречь от падений и механического воздействия.

Перед первым использованием всю продукцию Tupperware рекомендуется вымыть и высушить, согласно требованиям производителя. Не следует отправлять на хранение закрытые контейнеры или ёмкости без содержимого. Контакт с прямыми солнечными лучами с течением времени может привести к выцветанию ярких деталей пластика. Свои потребительские свойства посуда при этом не теряет.

Правила выбора

При выборе посуды Tupperware стоит обращать внимание как на дизайн, форму, цвет, размеры изделий, так и на их назначение. Выбор доступных предложений в каталоге бренда всегда велик

Соответственно, подобрать оптимальное решение не составит труда. По функциональному назначению предметов можно ориентироваться на следующие категории.

• Для хранения продуктов. Экопосуда представлена как контейнерами для заморозки, так и компактусами для хранения при комнатной температуре. Варианты крышек с правильным воздухообменом предохраняют продукты от пересыхания даже в нарезке.
• Для хранения хлеба и сыра. Продуктам, которым опасно образование конденсата, Tupperware предлагает оптимальный влажностный режим, даёт возможность с лёгкостью сохранять вкус продукта без изменений.
• Для выпечки. Формы для тортов от Tupperware легко моются, не теряют своих свойств, безопасны и удобны в применении. Есть версии для духового шкафа и микроволновой печи.
• Для варки, жарки, тушения. Посуда из металла долго держит тепло, позволяет без подогрева доводить до готовности сложные тушёные блюда Сковороды, кастрюли, сотейники имеют разные диаметры, можно найти решения для большой семьи или одного человека.
• Для кухни. Приспособления и аксессуары в каталоге содержатся в большом количестве. Кулинарные шприцы и рукава, формы и мерные ложки, тёрки и миксеры превращают работу на кухне в удовольствие. Здесь можно найти даже весьма экзотические приспособления, необходимые лишь настоящим шеф-поварам.
• Для ухода за кухней. В каталоге бренда есть специальные тряпки и салфетки, моющие средства для уборки. Безопасная и качественная продукция обладает всеми необходимыми свойствами для поддержания порядка в пространстве кухни или во всём доме.

Они в любом случае окажутся полезным приобретением, дадут возможность существенно облегчить хранение и приготовление пищи.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

• экономия времени;
• улучшение продуктивности;
• сокращение затрат;
• укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой

Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой

Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет

Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Причины верить бренду

Причина верить вашему бренду заключается в том, чтобы все ожидания клиента были оправданы. Что делает ваши заявления и обещания заслуживающими доверия? Во-первых, ваш бренд не должен давать ложных обещаний. Если вы говорите о том, что камера вашего смартфона на момент выхода самая лучшая по качеству фотографий в сумерках, то так и должно быть. Стоит помнить о том, что большинство клиентов изначально ко всем обещаниям относятся скептически, но если вы будете соответствовать каждому своему рекламному заголовку, то клиенты начнут вам доверять.

Есть несколько примеров убедительных доказательств:

• При поддержки науки: у вас есть система испытаний и исследование, которые подтверждают качества вашего продукта. Само собой разумеется, что чем более объективным и независимым является исследование, тем лучше для вашего бренда.
• Отзывы ваших клиентов: Люди доверяют другим людям. Нет более мощного доказательства ценности вашего продукта, чем люди, которые вкладывают деньги в ваш продукт и оставляют о нем положительные отзывы. Стоит заметить, что покупать отзывы не стоит т.к. это только портит репутацию компании.
• Долговечность и опыт: Независимо от того, являетесь ли вы лидером рынка или работаете 100 лет, ваша устойчивость, жизнеспособность и опыт могут стать доказательством вашей ценности сами по себе.
• Награды, аккредитации: Люди любят награды и официальные бумаги, которые подтверждают ценность бренда. Если вы были признаны коллегами и другими брендами, то это подтверждает ценность вашей компании и бренда.

Стоит заметить, что совокупность всех этих преимуществ является очевидным фактом превосходства бренда. Уже много десятков лет проработка стратегии по достижению конкурентных преимуществ на самом раннем этапе разработки бренда, позволяет компаниям быстро занимать лидирующие позиции на рынке.

Ваш продукт должен отвечать на два жизненно важных вопроса, которые задают себе клиенты: Что это даст мне? Почему я должен выбрать именно этот продукт? Ваше заявление о вашем позиционировании подогревает аппетит клиентов, но только ваши преимущества дают именно то, что каждый клиент желает получить в результате.

Аренда производственного помещения и оборудование. Подбор сотрудников

Для начала бизнеса по созданию декора и брендирования посуды потребуется подобрать производственное помещение достаточного размера и оснащенное всеми необходимыми условиями. Такое помещение должно иметь большой размер, желательно наличие небольшого склада для готовой продукции.

Помещение для производства таких изделий должно отвечать требованиям, предъявляемым санитарной и пожарной инспекциями, в том числе иметь вентиляцию, вытяжки, канализацию. В пожарной службе следует взять перечень требований, которые касаются выполнения правил пожарной безопасности, и привести помещение в соответствие с ними, иначе впоследствии, во время специальных проверок, нарушение каких-либо правил может быть чревато наложением штрафов.

В зависимости от методов, которые будут применяться для создания продукции, нужно сразу закупить качественное оборудование. Так, в первую очередь понадобится четырехкрасочный станок, служащий для создания логотипов тампонным методом. Такой современный аппарат, несмотря на высокую стоимость, позволит создавать очень точные изображения на предметах посуды. Необходимы будут также столы для порезки, станок для сверления отверстий, мойка, краски и эмульсии, трафареты, термические лаки и специальная бумага для термического декорирования, а также паста для химического матирования. В целом объем необходимых материалов и оборудования зависит преимущественно от выбранных методов декорирования посуды.

Одним из важнейших факторов успеха новой компании будет подбор квалифицированных сотрудников. Прежде всего нужно взять в штат мастеров по созданию печати или декора по стеклу, фарфору и прочим материалам, из которых изготавливают посуду. Количество таких специалистов будет зависеть от объема заказов и предложений компании

Важно только, чтобы мастера успевали выполнять взятые обязательства и предоставляли заказчику готовую продукцию в оговоренные сроки. Также желательно взять в штат минимум одного дизайнера

Потребуется и менеджер, который будет работать с индивидуальными и корпоративными клиентами, принимать заказы и планировать их выполнение.

Расчет доходности – сколько можно заработать на бумажных стаканах

Для начала рассчитаем, какой объем продукции можно изготовить на небольшой линии.

Средняя производительность машины для изготовления стаканчиков – 40 штук в минуту. За 8-часовой рабочий день, если линия работает непрерывно, объем производства составит 19 200 стаканов. Себестоимость производства включает в себя следующие параметры:

• Затраты на электроэнергию
• Заработную плату операторов и подсобных рабочих
• Затраты на сырье
• Арендные платежи
• Налоги

Ориентировочная себестоимость изготовления бумажного стакана на 250 мл составляет 2рубля 30 копеек. Если наценка на товар составит 30%, то отпускная цена будет 3,0 руб. Чистая прибыль с одного стакана = 0,70 руб.  Поэтому потенциальная ежедневная прибыль равна: 19 200 * 0,70 руб. = 13 440 руб. В месяц производство бумажных стаканчиков приносит доход в  295 680 рублей.

Рентабельность равна 76%, а затраты на старт проекта окупаются за 15 – 20 месяцев работы предприятия.

Прогнозный маркетинг (Predactive Marketing)

Чтобы удовлетворить ожидания пользователей и снизить поток негативных отзывов бренды существует такой инструмент, как прогнозный маркетинг. Этот инструмент используется для прогнозирования и выявления тенденций для повышения эффективности бизнеса. Суть прогноза состоит в том, что вам больше не нужно гадать на кофейной гуще, какие маркетинговые стратегии или каналы привлечения клиентов «выстрелят» в ближайшем будущем — теперь, благодаря сегментации данных всех ваших текущих пользователей, можно достаточно четко спрогнозировать вероятность успеха тех или иных решений.

Прогнозный маркетинг дает компаниям возможность получить больше информации о своих существующих клиентах, чтобы выявлять закономерности для прогнозирования будущих результатов и тенденций прогнозного маркетинга. Кроме того, инструменты прогнозного маркетинга помогают компаниям использовать свои данные специально для составления прогнозов на основе данных о том, как их клиенты будут совершать покупки, когда они сделают покупки и сколько они потратят, исходя из своего предыдущего опыта взаимодействия с продуктом.

Что такое ХПВ в продажах

Чтобы понять, что такое СВП или ХПВ в продажах, нужно аббревиатуру расшифровать и каждое из слов разобрать. Тогда станет все ясно. ХПВ — сокращение первых букв трех понятий: характеристики или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.

Характеристика

Характеристика — это отличительная черта, которая описывает технические свойства продаваемого объекта или предмета. Толщину — для картона, материал — для одежды, высоту  — для строительной лестницы.

Например:

Пылесос — без мешка для сбора пыли

Воздухоувлажнитель — ультразвуковой

Кухонный гарнитур — белый

Блузка — 95% хлопок,  5% эластан

Джинсы — Levis

Это характеристики товаров, которые используются в карточках на сайте, каталогах продукции и этикетках. 

Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики продуктов — давно прочитали аннотацию к товару или бирку на одежде.

Выгода

Понятия Выгода и Преимущества имеют размытую границу. Но различать их можно, а маркетологу и продавцу даже нужно.

Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара.

Пылесос — уборка будет приносить удовольствие. 

Воздухоувлажнитель — облегчит аллергию и избавит от сухости кожных покровов и слизистых.

Кухонный гарнитур — выглядит нарядно, гости будут впечатлены.

Блузка — комфортная в носке даже жарким летом.

Джинсы — не потеряют цвет после многочисленных стирок. 

Задача элемента — продемонстрировать клиенту те ценности, которые он получит после приобретения товара

И акцентировать внимание покупателя на них — не каждый человек принимаем решение о покупке рационально и взвешивает плюсы и минусы покупки

Потому важно сформулировать ценности за потребителя и преподнести в готовой для осмысления форме. 

Преимущества

Здесь дело обстоит сложнее. Нужно четко разложить по полочкам определения и их значение.

Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании, в которой маркетолог или менеджер работает.

Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем:

Пылесос — собирает пыль в специальный резервуар, который экологичен и безопасен.

Воздухоувлажнитель — работает тише, чем предыдущая модель.

Кухонный гарнитур — выглядит стильно.

Блузка — дышит.

Джинсы — будут долговечными.

Обратите внимание: большинство достоинств описаны определенной частью речи — прилагательными. Для каждого товара их найдется и 3, и 5, и 10

Происходят преимущества из свойств и напрямую связаны с техническими характеристиками товара.

Базовые риски

Потенциальные клиенты не спешат заключать предварительные договора с новым производителем и готовы рассматривать предложения исключительно при наличии необходимого объема готовой продукции и пакета документов, подтверждающих соответствие товаров требованиям ГОСТа и СанПиН.

Что касается конкуренции, здесь придется иметь дело с пулом отечественных и зарубежных компаний, большая часть которых занимают прочные позиции на рынке, имеют определенный опыт и, что важно, доверие клиентов. Например, китайские производители, благодаря огромным объемам, имеют возможность выставлять очень привлекательные ценовые предложения

Еще одна условная сложность — сезонный спрос на продукцию. Удерживать равновесие поможет расширение ассортимента.

SERM и ORM

Ранее мы уже рассматривали с вами такое понятие как Online Reputation Management. Напомним, что это бизнес-процесс, направленный на отслеживание упоминания компании в интернете и быстрое реагирование на негативный контент. Это одна из ключевых особенностей работы с репутацией бренда. Самый яркий пример — портал Банки.ру. На нём размещаются десятки разгневанных отзывов клиентов каждый день и рейтинг банка напрямую зависит насколько хорошо они отрабатывают данные сообщения. Любой авторитетный источник с рейтингом и пользовательскими оценками всегда ценится крупными компаниями. Один из таких порталов — энциклопедия брендов, в которой каждый может оставить свой отзыв о конкретной торговой марке и рассказать про свой опыт работы с ней.

Сейчас чуть подробнее про вторую технологию — SERM (Search Engine Reputation Management) — она, впрочем, тесно связана с ORM и часто их объединят в одно направление. На русский язык можно адаптировать как управление репутацией в поисковой выдаче. Предназначение SERM кроется в его названии — данная стратегия предусматривает ряд задач и кейсов по «вытеснению» негативных отзывов и новостей из поисковой выдачи Яндекса или Гугла, продвижение позитивного фидбека о компании в сети, оптимизацию публикаций в онлайн-СМИ, платный поисковой маркетинг. Делается это для того, чтобы потенциальный клиент, вбив в поисковую строку запрос, например,  « отзывы» получал на первых страницах только положительные или нейтральные отклики.

Кейс: Обязательно посетите раздел «Приёмная» на портале VC.RU, где публикуется отрицательный опыт работы с тем или иным брендом. Посмотрите, как отрабатывают пользовательские кейсы представители компаний (почти у каждого крупного ИТ игрока на рынке там есть официальный аккаунт). Вот свежий пример компании Мегафон, где клиенту по ошибке не подключили пакет интернета — представитель «вписался» в историю уже спустя два часа после публикации

Просто съешь ложку в России

Если вы думаете, что съедобные столовые приборы доступны только за границей, то ошибаетесь. Российский предприниматель Вадим Фаттахов запустил свои «Первые съедобные ложки». Специальная технология выпечки позволяет таким ложкам не размокать, независимо от температуры или консистенции употребляемого продукта, будь то горячий суп или холодное мороженое.

А палитра доступных вкусов приведет в экстаз любого! Ванильные, шоколадные, с корицей, с маком, с кокосом, соленые, с травами, с чесноком… Да-да, мы точно о ложках! Изучите географию доставки на сайте компании и убедитесь — такие ложки можно попробовать практически в любом городе России!

         Фото: «Первые съедобные ложки»

Список видов по назначению с названиями

Если классифицировать посуду по назначению, получатся следующие группы:

• для подачи напитков (кувшины, бокалы, стаканы);
• для работы на кухне (кастрюли, сковороды, формы для выпечки);
• хозяйственная посуда (банки, емкости для хранения);
• для подачи блюд (порционные тарелки, салатники, чайные пары);
• для сервировки (сахарницы, солонки, молочники, масленки);
• столовые приборы (вилки, ложки, ножи; могут быть разной величины);
• инвентарь для кухни (разделочные доски, щипцы, половники, венчики, лопатки);
• во многих заведениях хорошим тоном считается ставить на столики небольшие сезонные букеты, для которых обязательно понадобятся вазочки (для торжественных банкетов нужны вазы побольше).