Максимизация прибыли: условия, способы, основные проблемы

💸 Что такое выручка

Выручка – это объем денежных средств, полученных от реализации товаров, услуг или работ. Выручка учитывается двумя способами:

«по отгрузке» (или «по начислению») – непосредственно при фактическом оказании услуги или отпуске товара. В данном случае важен факт передачи товара или подписания договора об оказании услуг и не имеет значения реальная дата получения денежных средств от покупателя. Если применяется учет по начислению, то авансы за выручку не считаются;
«кассовым методом» – в момент получения оплаты от потребителя. Здесь важен именно сам факт оплаты, то есть если, например, предприятие продало покупателю товар с отсрочкой платежа, выручки не будет до тех пор, пока деньги за этот товар не поступят на расчетный счет. При кассовом методе выручкой также будут считаться все полученные авансы.

Выручка может быть положительной или нулевой, но не может быть отрицательной. Она является отправной точкой для расчета прибыли любой компании.

Денежные поступления, ошибочно принимаемые за выручку

Главное заблуждение – считать выручкой абсолютно все средства, приходящие в кассы торговых точек и на расчетные счета компании. Но ведь на счетах аккумулируется множество других поступлений, при этом никак не являющихся выручкой.

Чаще всего за выручку ошибочно принимают:

возвращенные авансы или излишки предварительной оплаты, ранее перечисленные компанией (например, поставщикам);
кредиты по договорам, заключенным с банковскими учреждениями;
средства Фонда социального страхования, начисленные по больничным листам.

Иногда выручку также называют оборотом компании – и ошибки в этом нет. При этом термин «оборот» чаще используется при безналичных оборотах предприятия, то есть когда денежные средства поступают напрямую на расчетный счет.

А вы понимаете разницу между выручкой, прибылью и доходом?

Да. Мне это нужно по работеДа. Интересовался(лась) для расширения кругозораМне это не нужно

Материальная мотивация: как стимулировать выполнение плана

Сергей Мазин: «Раньше менеджеры получали оклад плюс процент с продаж. Теперь мы установили базовую планку, которая регулирует размер бонусов в зависимости от того достиг ее продавец или нет. Кроме того, ввели еще одну переменную часть в заработной плате. Ее выплата обусловлена выполнением KPI».

В STOLLER скорректировали систему мотивации. Оставили «твердый» оклад, размер которого всегда остается неизменным и никак не связан с объемом продаж.

В результате декомпозиции планов по прибыли внедрили несколько показателей эффективности KPI(Key Performance Indicators): количество звонков, количество встреч, ежедневная выручка, ведение сделок в CRM. За их выполнение выплачивается упомянутая переменная часть зарплаты – «мягкий» оклад.

Что касается бонусов, то их менеджер получает по «пороговому» принципу: выполнение плана до 80% — бонусные выплаты не осуществляются, 80-90% — 0,5% от выручки, 90-100% — 0,8%, 100% — 1%, свыше 100% — 1,2%.

Описанная система привела к оптимальному соотношению окладных частей в зарплате менеджеров STOLLER. При условии выполнения продавцом плана на 100% на «твердый» оклад приходится 20%, на мягкий за выполнение KPI- еще 20%, бонусы составляют 60%.

Сергей Мазин: «Реализация этой схемы, конечно, была не самым безболезненным процессом. Но нам удалось достучаться до сотрудников. И мы не потеряли ни одного сильного менеджера из команды».

Числовые тесты на расчет процента прибыли или убытка

Прибыль или убыток могут выражаться как в абсолютных величинах – денежных единицах, так и в доле или процентном выражении от предыдущего значения.

Для сравнения двух сделок лучшей мерой было бы отношение прибыли к себестоимости по каждой сделке. Выражается в процентах, то есть, процент прибыли (%) это величина, полученная от отношения абсолютной прибыли к себестоимости, умноженное на 100. Понимать и быстро считать процент прибыли (или убытка) будет весьма полезно при решении стандартных числовых тестов.

Примеры:

Магазин покупает товар по 500 рублей, но вынужден продать его по 450 рублей. Найдите процент прибыли/убытка.

Объяснение:

В этом случае очевиден убыток, он равен = 450 — 500 = -50 рублей. Процент прибыли = —50/500 * 100, т.е. -1/10 * 100 = 10% убытка.

Федот перепродает помидоры за 200 рублей с прибылью 20%. По какой цене Федот купил помидоры?

Объяснение:

Обратите внимание, себестоимость (CP, себестоимость, за что он их купил) неизвестна, но известно, что 20%-я прибыль от нее входит в цену продажи. Таким образом, CP + 20% = 200

Таким образом, мы имеем следующее уравнение:

1СР + 0,2СР = 200

1,2СР=200

СР = 200/1,2 = 166,66 рублей.

Родион продает огурцы за 100 рублей, при этом теряет 10 рублей. Найдите процент убытка.

Объяснение:

Эти примеры представлены для того, чтобы показать, что процент прибыли или убытка всегда включает CP (себестоимость), а не SP (цену продажи).

В последнем примере потери в 10% — неправильный ответ, так как потери (10 рублей) «сидят» каким-то процентом потерь в цене продажи SP.

Т.о., себестоимость (все затраты) CP = 100 + 10 = 110 рублей. Процент потерь = 10/110 * 100, т. е. 1/11 или 9,0909%

Маржа

Иногда прибыль выражается в процентах от цены продажи. Эта процентная величина называется маржой. Т.е., маржа (%) это отношение прибыли к цене продажи в процентах:

Маржа = Прибыль / Цена продажи * 100

Пример:

Если процент прибыли равен 6,66%, каков будет процент маржи?

Объяснение:

Процент прибыли = 6,66(%), или процент прибыли = 0,0666/1*100 = 6,66(%)

Для удобства умножим числитель и знаменатель на одно и тоже число, процент прибыли = 1/15 = 6,66(%)

Следовательно, прибыль = 1 и цена продажи = 16 (составленная из себестоимости + наценки)

Таким образом, процент маржи составит 1/16*100 = 6,25%.

4 + 2 приема увеличить продажи в оптовой торговле

Средства увеличения продаж могут применяться самые различные, но подходить к их выбору необходимо с умом, учитывая результат, который должен быть достигнут в итоге.

Результат может быть разовым или постоянным.

1. Для достижения разового эффекта можно применить один из следующих приемов (или их комбинацию):

Холодные звонки

Используются для быстрой реализации товара. Целесообразно обзвонить всех потенциальных клиентов, предложив им такие условия, от которых он не сможет отказаться

Это важно, поскольку люди предпочитают сотрудничать с известными им компаниями, а к новым продавцам они относятся настороженно. Заинтересовать их нужно с первых минут, в противном случае они сразу скажут «нет»

Для того чтобы у продавца была возможность воспользоваться этим способом, ему необходимо создать базу существующих и потенциальных клиентов. Письмо должно быть не только максимально продающим, но персонализированным. В противном случае велика вероятность того, что оно вызовет у покупателя не интерес, а негативные эмоции и будет отправлено в корзину.

Такие письма должны содержать только самые выгодные предложения.

Отслеживание рекламных расходов

Изучайте эффективность проводимых маркетинговых мероприятий. Если они не приносят ожидаемого результата, меняйте тактику. Только так вы сможете повысить свой доход.

Стимулирование оптовой торговли через посредников

Речь идет о стимулировании сбыта с целью обеспечения поддержки посредников и повышения их заинтересованности (например, с помощью предоставления дополнительных скидок или возможности лично попробовать товар).

2. Для системного увеличения оптовых продаж используются методы долгосрочного действия:

Автоматизация процесса продаж

Внедрение современных компьютерных программ позволит менеджерам сократить количество рутинных операций и освободить время для работы с клиентами. Главное выбрать программу, наиболее подходящую для вашего бизнеса

Для этого следует принять во внимание следующие аспекты:

Стандартизация оптовой торговли позволит эффективнее работать с клиентами и приведет к увеличению продаж фирмы.

Повышение эффективности работы персонала

Нанимая новых сотрудников, предпочтение следует отдавать тем соискателям, которые уже имеют опыт работы в схожей области. Такие сотрудники гарантировано будут разбираться в продукте и методах его реализации.

Можно переманить сотрудников из фирм-конкурентов, предложив им более выгодные условия. Это позволит убить сразу двух зайцев: получить квалифицированного работника и насолить сопернику. Однако стоит быть предельно внимательными, производя отбор кандидатов. Нередко такие сотрудники оказываются шпионами, которые, отработав пару месяцев в компании и собрав необходимую информацию, возвращаются на прежнее место работы.

Не стоит пренебрегать и соискателями, имеющими опыт в смежных областях. Их обучение будет протекать проще и быстрее.

Еще один способ получить хорошего специалиста – воспитать его, обучить с нуля.

Повысить эффективность работы персонала можно с помощью проведения мотивационных мероприятий. Можно, например, устроить соревнование среди менеджеров по работе с покупателями. Главный приз достанется самому эффективному сотруднику.

Главы из моей книги

Опубликовано barman пн, 16/01/2012 — 01:10.

Левитас Александр

«Повторить?» (стр. 247)

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии…) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

Категория:
- Продажные фишки
- Методы усиления продаж
- Маркетинг, реклама, PR
- Книги
Авторы:
Левитас Александр
Теги:
Как увеличить продажи

5 рекомендаций по увеличению личных продаж менеджеров

Нередко руководители, для того чтобы увеличить количество продаж, повышают своим менеджерам планку по числу ежедневных звонков. Они искренне полагают, что этого вполне достаточно. Такое решение не совсем корректно. К проблеме необходимо подойти комплексно. Тогда удастся минимизировать количество неплодотворных звонков.

Какие действия стоит предпринять? Ответ на этот вопрос ниже.

Анализ переговоров с клиентами (как личных, так и телефонных)
Целесообразно делать запись разговора на диктофон. Прослушав ее, менеджер сможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это даст возможность разобрать существующие ошибки, исправить их и выработать стратегию будущих переговоров. Менеджеру достаточно честно ответить себе на следующие вопросы: «Я бы купил у себя?», «Что нужно изменить в общении с клиентом?». Устранив недочеты, сотрудник компании сможет повысить свои продажи.
Изучение характеристик и свойства продукта
Нужно выделить основные преимущества товара, провести анализ конкурентов. Это даст менеджеру четкое понимание того, чем ваш продукт отличается от аналогичных товаров на рынке. Он сможет грамотно проконсультировать клиента и презентовать товар наилучшим способом.

Как показывает практика, очень немногие продавцы действительно знают свой товар. Из десяти менеджеров только 1-2 могут этим похвастаться. Знания остальных можно оценить максимум на 3-4 (по пятибалльной шкале).
Постановка четкой цели: насколько нужно увеличить продажи
Имея представление о конечном результате, проще выстроить стратегию по его достижению. Планку может поставить сам менеджер или его руководитель. Определив конкретную цифру, продавец должен начать поиск оптимальных путей ее достижения.
Анализ потребителей
Необходимо разделить клиентов на две категории. К первой отнести тех, которые приносят реальную прибыль. Ко второй – тех, которые практически ничего не приобретают. Последняя категория отнимает у менеджера очень много времени, но не приносит дохода. Поэтому компания может смело отказаться от таких клиентов, а освободившееся время посвятить поиску новых покупателей.
Увеличение количества холодных звонков
Это не значит, что менеджер должен заниматься исключительно обзвоном клиентов. Делать это необходимо по мере появления свободного времени. Если сотрудник будет сосредоточен только на количестве ежедневных звонков, он не сможет достигнуть поставленной цели.

Декомпозиция планов: зачем «разрезать» прогнозную прибыль до уровня 1 рабочего дня

Сергей Мазин: «Изначально мне очень понравилась сама идея заработать столько, сколько реально хочется без учета собственного видения рынка, мнения топ-менеджеров и имеющегося опыта. И это сработало».

Поставив финансовую цель в соответствие с видением собственника, а не «под диктовку» рынка, в компании «разрезали» планы, буквально, до уровня 1 дня и 1 менеджера, чего раньше не делалось.

Таким образом, была определена ежедневная выручка и ежедневная норма активности менеджеров по количеству звонков и встреч

Это, по мнению Сергея Мазина, очень важно понимать. Ведь если знаешь, что и в каком количестве должен делать каждый сотрудник каждый день, то большая цель по прибыли становится понятной и достижимой

Методы

Ниже представлен основной набор методов.

Хорошее размещение продукции

От того, насколько качественно располагается товар, как быстро его можно найти и взять, зависит общий уровень реализации. Способ называется мерчендайзинг и позволяет увеличить долю продаж на десятки процентов.

Мерчендайзинг

Наиболее распространенный и действенный способ заключается в том, чтобы расставить наиболее доходные продукты на уровне глаз посетителя, а кассовую зону заполнить акционными товарами. Все коробки и упаковки должны быть привлекательными и целыми. Клиент должен ощущать желание поближе ознакомиться с продукцией.

Сопутствующее предложение

Заключается в том, чтобы продать продукцию, которая является дополнением или расширением уже выбранного или купленного товара. Например, продажа защитной пленки и чехла к телефону

Также можно взять во внимание прикассовую область, на которой расставляются недорогие товары, которые не несут в себе большой важности для потребителя, однако могут являться побудителем на «спонтанную» покупку

Программа лояльности

Введение дисконтных карт, программ накопления бонусов и предложений должна быть разработана и внедрена еще до первого посетителя магазина. Дисконтные карты позволяют увеличить товарооборот, привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность старых. Грамотно разработанная программа подвигает постоянных покупателей на новые приобретения и привлекает потенциальных клиентов.

Распродажи и акции

Нет еще лучшего способа, чтобы привлечь посетителей и создать ажиотаж для магазина. Является максимально простой методом увеличения спроса и реализации на товары. Акции и распродажи мотивируют покупателя, склоняя его к повышенным тратам, по сравнению с запланированными изначально.

Обратите внимание! Наиболее себя зарекомендовали акции, наподобие «2+1» или «3+1», когда необходимо купить указанное количество товаров, и можно получить один любой в подарок. Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций

Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует

Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций. Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует.

Согласно исследованиям, наиболее качественно информация об акциях и распродажах распространяется при помощи «сарафанного радио», то есть посредством слухов, рекомендаций, обсуждений.

Указанные мероприятия должны быть честными.

Если клиенты узнают, что их обманули, завоевать их доверие и уважение заново, будет очень затруднительно.

Социальные сети

На сегодняшний день, социальные сети — наиболее эффективный способ продвижения и реализации продукции.

Рекомендуется создать страницы магазина во всех наиболее известных соцсетях:

Instagram;
«Вконтакте» и другие.

Благодаря этому, подписчикам страниц будет доступна информация о наиболее свежих акциях, распродажах, специальных предложениях и других мероприятиях

Однако, важно своевременно наполнять страницы информацией и заниматься продвижением

Обратная связь

Правило успешных продаж заключается именно в большом количестве повторных покупок. Они составляют основную прибыль розничного бизнеса. Чтобы покупателю хотелось приобрести еще один товар в магазине, необходимо, чтобы он всегда смог получить консультацию по интересующим вопросам. Например, можно ввести анкетирование, узнать номера основной аудитории. Выполнять обзвон с целью узнать, доволен ли клиент покупкой, не возникли ли у него дополнительные вопросы и заодно, предложить совершить еще одно приобретение.

Обратная связь

Маркетинговые акции

Среди маркетинговых акций, которые направлены на повышение реализации, можно выделить большое количество. Все они зависят от специфики конкретной сферы и вида деятельности. Если продукт единичный, редкий или брендовый, то хорошо себя зарекомендовали «холодные» звонки. Массовый товар помогут продать рассылки. Во всех сферах и независимо от специфики, необходимо наладить качественную рекламу продукции и торговой точки.

Привлекайте трафик

Этот пункт о двух вещах:

Таргетироваться на правильных людей;
Донести правильное послание.

Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.

Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:

Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
Правильное послание. Что сказать;
Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.

Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.

Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.

Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

снижение цены на единицу определенного вида товара;
покупки нескольких единиц по цене одной;
скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
Подарок за покупку;
Скидка за друга;
Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.

Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.

Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.

Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.

Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж.

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящего оборудования.

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили. Задача менеджера компании — заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой. Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения

Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Особенности

В отличие от других видов торговли, розничная характеризуется максимальным количеством конечных покупателей продукции. Это так называемый «прилавочный» вид продаж, когда товар попадает к конечному его потребителю с целью личного применения.

Важно! Примечательно, что не каждого потребителя можно именовать прямым клиентом. Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм

Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает

Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм. Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает.

Территория розничного магазина

Негативное влияние на увеличение объема продаж оказывают множество разных факторов. Одним из таких, можно назвать то, что розничная реализация имеет очень тесную взаимосвязь с потребительским рынком. А на таком рынке далеко не всем и не всегда необходимо приобретать продукцию из молока, тем более в больших количествах.

Характерной особенностью розницы является высокий уровень конкуренции практически во всех существующих сферах. Например, в области B2B имеется большое количество денежных средств, которые вкладываются в развитие компании и другие цели. Розница не может похвастаться столь высокой возможностью вкладывать капитал, однако она имеет намного более низкий порог вхождения. В связи с этим, розничный рынок катализирует регулярное создание новых компаний, что повышает конкуренцию. Кроме этого, товарооборот в сфере наивысший.

Разработайте эффективный сайт

Суть: красивый дизайн продает лучше, чем безобразный. Красивый – не означает перегруженный колокольчиками и свистелками, наоборот – делайте проще. Красивый дизайн отлично выглядит и хорошо работает.

BMW, Apple и Nike не тратят миллионы на дизайн просто ради забавы. Они знают, что он продает лучше. На самом деле, дизайн (включая внешний вид и то, как он работает) является основной причиной, по которой люди покупают у них.

Как понять, что дизайн отталкивающий?

Если его делал не веб-дизайнер, а вы сами, то скорее всего он отстойный. Привлеките специалиста и закажите новый.

Если вы используете «заезженные» стоковые фотографии – по типу тех, кто с гарнитурами занимается обслуживанием клиентов, или людей в костюмах, пожимающих друг другу руки, то остальная часть сайта, вероятно, тоже отстойный. Не используйте фотографии в стиле «женщины смеются с салатом»:

Если сайтом занимался бедняга-фрилансер за 2 доллара в час, то это тоже отстой. Профессиональная работа стоит денег независимо от того, в какой стране находится специалист.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Чем больше вы знаете о чем-то, тем четче вы сможете видеть разницу. Отличный пример из фильма «Дьявол носит Prada». В одной из сцен персонаж Энн Хэтэуэй глумится над модниками, которые думают, что два одинаковых пояса выглядят «такими разными».

Будь то сферы спорта, моды или веб-дизайна, нужно потратить годы на их анализ, чтобы научиться отделять хорошее от плохого, и точно понимать критерии оценки.

Существует очень много неприглядных сайтов, которые, по мнению их владельцев, выглядят великолепно. Но, в основном, все они заблуждаются. По сути, дизайн либо красив, либо нет.

Есть исключения, как Craigslist, но это редкость. Craigslist запустился, когда безобразие было нормой, а позднее сделал скучный дизайн своей фишкой. Если бы он запустился в таком виде в наше время, то никто бы и не посмотрел в его сторону.

Визуальная иерархия и справочная информация

Дизайн играет еще одну важную роль – он сообщает, что важно и что пользователь должен делать дальше. Каждая страница должна иметь целевое действие – то, что вы хотите видеть в плане действий со стороны пользователей на этой странице

С этого начинается визуальная иерархия

Каждая страница должна иметь целевое действие – то, что вы хотите видеть в плане действий со стороны пользователей на этой странице. С этого начинается визуальная иерархия.

Посмотрите на этот скриншот:

Теперь вспомните, каков был порядок движений ваших глаз? Что было замечено первым, вторым, последним? Первые два, вероятно, были заголовок («It’s all coming together») и картинка, за которым следовали пояснительный абзац и призыв к действию «Sign up Free» (Зарегистрируйтесь бесплатно).

Это не совпадение. Создатели хотели, чтобы вы увидели эти вещи именно в таком порядке

Но есть кое-что не менее важное, что вы не заметили – это навигация и другая второстепенная информация

Разберитесь в этапах покупки

Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:

Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.

Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:

Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
Люди, которые приняли решение купить.

В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.

Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.

Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.

Люди, которые исследуют

В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.

Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).

Что нужно сделать:

Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.

Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.

Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.

Люди, которые решили купить

После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).

Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.