6 шагов для анализа конкурентов
Шаг 1. Подпишитесь на страницы в соцсетях
Определите, в каких соцсетях они ведут аккаунты, где активность выше. Подпишитесь на эти страницы. Вносите в свой отчет данные:
- как часто и в какое время публикуют посты;
- что публикуют – видео, тексты, фото
- как пишут посты – фиксируйте интересные темы, приемы, слова
- как аудитория реагирует на контент – что в какое время лучше заходит.
Ответьте себе на вопрос: «Почему посты этой компании пользуются популярностью?» Так вы лучше поймете своего клиента. Внимательно читайте комментарии и ответы.
Шаг 2. Изучите сайт
Оцените его с пяти позиций.
Оффер
Выписывайте офферы и заголовки с каждого сайта-конкурента. Отмечайте, есть ли лид-магниты, какие они, насколько быстро вы смогли его получить, качественным ли оказался лид-магнит. Закажите товар-ловушку – Tripwire – конкурента. Он используется для быстрой конвертации лида в клиента. Обычно такие товары представляют большую ценность за незначительную цену. Купив «ловушку», вы сможете собрать больше данных о воронке продаж конкурента.
Пользовательский опыт
Какая структура сайта? Какие есть разделы? Какими инструментами вызывается доверие посетителя? Какой стиль дизайна? Какие главные элементы используются?
Контент
Какие темы контента? Какие из них набрали больше всего просмотров и «лайков»? Какая структура контента? Какие продукты в нем продаются, какие идеи продвигаются и как?
Техническая сторона
Сайт быстро загружается? Сайт адаптивен, есть мобильная версия?
Маркетинг
О каких выводах говорит конкурент? Есть акции, скидки, программы лояльности? Какая ценовая политика (дорого, дешево, средне)? Есть ли гарантии? Для каждого вопроса дайте оценку от нуля до десяти (0 – очень плохо, 10 – очень хорошо).
Шаг 3. Проанализируйте блог
Изучите статьи, уделите особое внимание:
- Типу контента – видео, статьи, инфографика
- Частоте выхода контента – каждый день, раз в неделю
- Качеству контента – пишут статьи сами, переводят из западных источников
- Реакции аудитории – сколько просмотров, лайков, репостов, комментариев
- Рекламе в статьях – есть ли призывы, что продвигают
Шаг 4. Подпишитесь на рассылку
Оставьте свой адрес в форме подписки. Зафиксируйте, как быстро вам придет письмо. Особенно если вам обещали бонус: книгу, видео, чек-лист. Месяц отслеживайте частоту писем и контент в них:
- как часто приходят письма
- какие типы писем приходят: продающие, информационные, новостные
- какие призывы используют в сообщениях
Шаг 6. Similar Web
Сервис анализирует интернет-трафик – по регионам и нишам, определяет главных игроков в нишах. Данные выдает в виде диаграмм и графиков. В Similar Web можно оценивать сайты и мобильные приложения. Заходим на страницу сервиса, вводим сайт конкурента. Например, apple.com. Видим год основания компании, количество работников, адрес штаб-квартиры, мобильные приложения. Здесь же – рейтинг среди мировых сайтов, рейтинг по стране и по своей нише.
Листаем страницу вниз. Общий трафик, количество просмотров на посетителя, проведенное пользователями на сайте время.
Трафик по странам.
Источники трафика: прямые заходы, поиск, реферальные ссылки, соцсети и т.д.
Какие сайты ссылаются и генерируют трафик.
ТОП-5 ключевых слов в поисковиках.
Из каких соцсетей сайт получает трафик.
Что еще интересует аудиторию сайта – другие ниши, теги.
Похожие сайты и компании-конкуренты.
Мобильные приложения от компании.
Как определить факторы эффективной отстройки от конкурентов
Подбирая УТП, вы обязаны проверять каждый тезис по трём пунктам. Если они не соответствуют хотя бы одному, смело избавляйтесь от них.
Это правда?
Не фантазируйте — реально говорите о том, что у вас есть. Некоторые компании рекламируют свой «запатентованный» продукт, не осознавая или, возможно, не заботясь, что он существенно не отличается от продуктов конкурентов. Большинство покупателей чувствуют, когда их сбивают с толку.
Это правило может быть нарушено в некоторых случаях. В частности, если компания уже понимают, какие ей следует произвести изменения, но на это требуется значительное время. В целом, в процессе перестройки можно говорить о том, что у вас точно появится, но имейте в виду, что так вы берёте на себя ощутимые обязательства. При этом, должны выполняться следующие два правила.
Это релевантно?
Думайте о своих клиентах и их проблемах. Заботятся ли они о том, что вам кажется важным? Связано ли это с той проблемой, которая не дает им спать по ночам? Или это просто маркетинговый шум?
Этот тест может быть сложным, потому что легко предположить, что клиенты разделяют наши чувства и мнения о нашем бизнесе. Тут вам потребуется отойти на некоторое расстояние. Возможно, стоит привлечь объективную третью сторону, которая предоставит своё видение, а лучше — выяснить, с чем действительно сталкиваются ваши клиенты, проведя исследование.
По крайней мере, данный пункт важно учесть, чтобы изменить свое мышление и убрать предубеждения. Начните с отрицания — попытайтесь сами себя убедить в том, что данное предложение или отличие не имеет отношения к вашим клиентам
Если вы изо всех сил пытаетесь оправдать себя, то этому предложению, вероятно, не место в вашем позиционировании.
Это достоверно?
В некотором смысле, это является следствием первого пункта. Но тот факт, что преимущество или ценностное предложение является истинным, не означает того, что кто-то поверит в это. Вы должны быть в состоянии привести убедительные доказательства, подтверждающие вашу позицию.
Тысячи фирм говорят, что нанимают только лучших специалистов, но не все до конца честны. В результате, нас окружают сплошные «лучшие специалисты» и «профессионалы». Единственный способ для клиентов убедиться в этом — нанять вас и оценить, насколько компетентна ваша команда. Но поскольку клиенты не могут обратиться в каждую фирму, которая заявляет о себе подобное, они просто игнорируют такие заявления.
Если вы утверждаете, что у вас самое лучшее в отрасли обслуживание, вам лучше действительно иметь систему для предоставления такого уровня обслуживания, несколько ярких клиентских кейсов и сногсшибательную статистику достигнутых результатов.
Как отстроиться от конкурентов: Фишки
Вы можете использовать такой хитрый трюк позиционирования, как эксклюзивный продукт, если вы являетесь, дистрибьютором популярной торговой марки. Многие компании сейчас используют рекламный посыл, что если покупатель найдёт такой (хитрость в этом – не аналог, а такой же)дешевле, то продавец возвращает разницу. Хотя по сути найти такой товар невозможно, потому что он выпущен в ограниченном количестве и представлен на рынке только этим дистрибьютором.
По акции
Магазины бытовой техники или турфирму вы можете позиционировать, объявляя скидки и акции типа чёрной пятницы. Сейчас этим инструментом не пользуется разве что ленивый. Имейте ввиду, что ЦА в этом случае не обладает высокой покупательской способностью и не лояльна априори. И переманить такого покупателя может любой, кто предложит цену ниже.
Как отстройку Вы можете использовать более длительный, чем у конкурентов, срок гарантии на свой продукт.
Отстройка от прямых конкурентов – это также подача какого-то свойства своего товара, как уникального, демонстрация особенности, которой на самом деле нет
Как было с рекламной кампанией масла, которая акцентировала внимание на отсутствии холестерина. Но мало кто знает, что его вообще в составе любого растительного масла никогда и не было
Как сформулировать позиционирование для отстройки от конкурентов
Прежде чем переходить к способам отстройки от конкурентов, важно сказать, что лучший подход — доверить анализ сильных отличительных качеств профессионалам. Вам стоит обратиться за помощью к опытным исследователям рынка для проведения анализа вашей аудитории
В этом подходе кроется три больших преимущества:
Вам стоит обратиться за помощью к опытным исследователям рынка для проведения анализа вашей аудитории. В этом подходе кроется три больших преимущества:
- В случае интервью ваши существующие и потенциальные клиенты с большей вероятностью откроются и будут честно говорить с беспристрастной третьей стороной.
- Консультанты и маркетологи знают, как разработать достоверную методологию.
- Они знают, как копать глубже и формулировать неочевидные гипотезы.
Вам не нужно проводить гигантское исследование. Даже десяток обычных интервью предоставит массу полезной информации. Но эти точки зрения могут сильно повлиять на качество конечного продукта. Часто ваши клиенты видят в вас качества, о которых вы не знаете.
Определите целевую аудиторию
Вам важно знать, на кого вы ориентируетесь с помощью своего ценностного предложения. В рассматриваемом контексте подойдёт такое разбиение:
- Существующие клиенты;
- Потенциальные клиенты;
- Инфлюенсеры;
- Потенциальные партнёры;
- Потенциальные сотрудники.
Но если ваша клиентская база разнообразна, вы можете разделить их на более тонкие категории, такие как отрасль или даже позиция. Например, генеральный директор, ИТ-директор, вице-президент. Просто не усложняйте. Суть в том, чтобы перечислить типы людей, к которым вам нужно обратиться со своими сообщениями.
Составьте первичный список преимуществ
На этом этапе вам следует разработать список характеристик, которые, по вашему мнению, отличают вашу фирму от конкурентов. Цель не в том, чтобы перечислить все, что делает ваша фирма
Скорее, важно указать на особенности, которые делают вас непохожими на других
Не будьте слишком критичны. Просто составьте длинный список. Проверка будет позже. Если у вас есть на руках исследование, изучите результаты, один за другим. Если исследование включает в себя ответы участников опроса или поисковые запросы пользователей, ищите какие-либо закономерности в суждениях людей, их направлении мысли.
Проверьте список
Получив список преимуществ и отличий, проведите их отсев. Приготовьтесь к тому, что большинство из них не пройдёт проверку.
Первое, что нужно сделать — это отфильтровать все тезисы по описанным выше пунктам:
- Правда ли это?
- Относится ли это к вашей целевой аудитории?
- Можете ли вы подтвердить это доказательствами?
Затем задайте еще два вопроса по оставшимся позициям:
- Может ли хотя бы один из ваших ключевых конкурентов предложить то же самое? Если ответ «да», то отстройка не удастся.
- На самом ли деле это уникальное отличие? Очень легко обмануть себя в процессе сочинения отличительных черт. Возможно, что-то прозвучит действительно здорово. Единственная проблема в том, что это будет просто описывать вашу компанию, не выделяя вас.
Так сколько отличий у вас должно быть в конце для грамотной отстройки от конкурентов?
Как и большинство вещей в жизни, всё гибко и варьируется. Большинство успешных компаний имеют буквально 3-6 действительно важных отличительных черт. Но некоторым достаточно 1-2. Некоторым удастся перечислить 8 или более преимуществ, но это, скорее, исключение и, честно говоря, немного непрактично в процессе позиционирования.
Независимо от того, сколько у вас есть уникальных качеств, отличающих вас от конкурентов, обычно только одно или два являются истинными, определяющими. Именно их люди ассоциируют в своём сознании с вашей компанией.
Расставьте приоритеты
Это относительно простая задача: расположите ваши отличия в порядке важности. Конечно, «важность» субъективна
Но начните свой список с того отличия, которое, по вашему мнению, люди в первую очередь должны связывать с вами.
Методы отстройки от конкурентов
Потребители сталкиваются с тем, что им приходится выбирать наиболее подходящую для них компанию из огромного количества однотипных вариантов. Эту задачу облегчает позиционирование через отстройку от конкурентов.
Предпринимателям это также помогает. Способов отстройки от конкурентов довольно много, сфокусируемся на некоторых из них.
Добавление услуг. Предсказуемым и стабильным ваш доход может сделать продажа дополнительных сервисов. Если вы предлагаете такие услуги, клиент вносит оплату ежемесячно, так как пользуется ими на систематической основе, а не платит один раз за вашу лицензию или продукт. Сюда же можно отнести кастомизацию – платное добавление новой функциональности.
Упор на интересы клиента. Рекламное сообщение, которое, вы собираетесь донести до потребителя, должно быть сделано на понятном ему языке и затрагивать его, а не ваши интересы. Предложение должно быть выгодно и нужно вашей целевой аудитории.
Стратегия альтернативного ценообразования. У вас должно быть несколько альтернативных способов расчета стоимости продукта. Цена должна получаться разной при расчете разными способами, и она должна отличаться от ценовой политики конкурентов. Например, вы можете предложить клиенту сформировать пакет с нужной ему функциональностью самостоятельно. Различные опции могут включаться в него по разной стоимости.
Акции и специальные предложения. На рынке B2B они тоже работают, хотя многое зависит от особенностей бизнеса, целевой аудитории и других условий. Наличие ограничения – главный фактор их эффективности. Дедлайн в течение недели может принести больше продаж, чем в течение месяца, а двухдневной акции может и не хватить даже заинтересованным организациям.
Новинки. Обязательно разместите их в прайс-листе и отметьте словом «new». Кроме наименований и цен желательно указать выгоды новых позиций в ассортименте и объяснить клиентам, почему они заслуживают внимания.
Сроки. В обязательном порядке необходимо указывать точные сроки доставки товара. Это серьезный нюанс при разработке конкурентных преимуществ компании. Неточных определений — таких, как «быстрая доставка» лучше избегать.
Опыт
Если персонал компании обладает высокой квалификацией и опытом, этот факт важно донести до потребителей. Всем нравится иметь дело с компетентными специалистами, к которым можно обратиться по интересующим вопросам.
Существуют и другие меры, направленные на позиционирование предприятия, демонстрацию его персональных выгод.
Разберись в ситуации
Вопрос о конкуренте выбивает из седла, поэтому первым делом восстанови контроль, разберись, что стоит за интересом клиента. Задавай вопросы:
«Какой у вас опыт, какие решения использовали, какие впечатления?».
«Вы потребитель, ваша точка зрения важнее моей
Что вы слышали об этой компании, что рассказывают о нас?».
«С каким именно решением сравниваете? Что для вас важно? Расскажите, что вам нравится в их решении».
«Вы рассматриваете и наших коллег тоже? Встречались? Как они ответили на ваш вопрос о нас?».. Если клиент настаивает, можешь уйти от немедленного ответа, например, так:
Если клиент настаивает, можешь уйти от немедленного ответа, например, так:
- «Вы все поймете, когда я расскажу о нашей продукции».
- «Да знаю, и знаю многое, но это не повод об этом говорить. Давайте лучше обсудим ваши задачи и наши решения».
- «А что вы рассказываете своим клиентам о своих конкурентах?».
- «Они прекрасный стимул, благодаря их существованию мы постоянно совершенствуемся».
- «Сравнивать вам, я-то свой выбор уже сделал».
Молчать тоже нельзя
Я вижу три возможные причины:
- клиент получил несколько предложений, и ему необходимо сделать выбор;
- клиент выбрал тебя, и ему необходимо подтверждение, что этот выбор – правильный;
- клиент торгуется, и ему необходимо вывести тебя из равновесия.
В каждой ситуации сработает свой ответ, молчание не поможет ни в одной. Если ты проигнорировал вопрос, клиент решит, что вы с конкурентом ничем не отличаетесь, и выберет самую низкую цену или самую красивую упаковку. А может, его не устроит твое молчание и он найдет ответ на свой вопрос в другом месте – у конкурента, своих знакомых или на просторах Интернета. Промолчав, ты теряешь контроль над продажей.
Определите пять или десять лучших конкурентов.
Не забывайте о своих косвенных конкурентах. Эти компании, которые не предлагают ту же услугу, что и вы, но ваши идеальные клиенты увидят в их рекламных предложениях альтернативу вам. Например, два кинотеатра, показывающих одни и те же фильмы, являются прямыми конкурентами. Тем не менее для потребителей, ищущих развлечения, косвенными конкурентами в кинотеатре могут быть живые выступления, спортивные мероприятия, тематические парки и ночные клубы.
Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при анализе своих конкурентов:
Какие услуги они предлагают?
На чем именно они акцентируют свое внимание? Если ваша ниша может быть разделена на категории (например, начинающие, промежуточные и экспертные), то на какую группу сосредоточены ваши конкуренты? Можете ли вы выгодно ориентироваться на группы клиентов, которых нет у других компаний?
Какое преимущество они предлагают? Не пытайтесь дублировать преимущества своих конкурентов, если вы не сможете сделать это лучше.
Какое основное сообщение, которое они связывают в своих маркетинговых материалах? Как они позиционируют себя?
Какова их репутация или имидж в отрасли? Например, если это большая компания с миллионными бюджетами, то сможете ли вы стать той небольшой компанией, способной опередить гиганта отрасли?
Конкурента нельзя хвалить
Взвесь похвалу в зависимости от того, кем она озвучена:
- продавцом: «Мы хорошая компания»;
- другим клиентом: «Мы с ними работаем, хорошая компания»;
- конкурентом: «Они хорошая компания».
Продавцу не поверят, его похвала щедро оплачена работодателем, но положительно оценят его уверенность. К мнению другого клиента могут прислушаться, если поверят в реальность отзыва. Тебе поверят 100%. Во-первых, ты своими кровными заинтересован в том, чтобы ругать, а ты хвалишь. Во-вторых, ты настоящий эксперт, профессионал, обладающий всей полнотой информации. Любая положительная оценка от коллег по цеху сильно воздействует на клиента: «Настолько хорошая компания, что их даже конкуренты хвалят».
Конкурента нельзя ругать
Я знаю четыре причины избегать негатива в адрес конкурентов.
1. Давай проведем маленький эксперимент. Вспомни своего самого сильного конкурента. Наверняка у них решения неудачные, качество хромает, персонал безграмотный, клиентов менеджеры динамят, обещания свои не выполняют, сроки затягивают, в наличии ничего нет, цены – конские…
Так? Нет, не так?! У тебя тоже появились мысли в защиту конкурента?
Больше сотни раз я проверял эту особенность: на тренинге для менеджеров начинал ругать их основного конкурента и всегда в ответ слышал доводы в его защиту. Парадокс! Конкурент отнимает у тебя деньги, но твой мозг, услышав необоснованную критику, пытается восстановить справедливость.
Представь, как будет реагировать человек нейтральный. Любая критика в адрес конкурента заставит клиента его защищать. Разговор о недостатках конкурента быстро перейдет в обсуждение его достоинств, а их хватает, раз уж этот конкурент настолько силен, что мешает тебе продавать.
2. Вторая причина не «бросать дерьмо на вентилятор» – профессиональная этика. Хороший врач, например, никогда не отзовется плохо о своем коллеге в присутствии пациента. Если ты прикладываешь усилия и формируешь имидж ценящего своих клиентов, компетентного специалиста, избегай негатива. Плохие новости по своей природе разрушают контакт и доверие. «Набрасывая», ты можешь и не попасть в конкурента, но сам измажешься на 146%. Если хочешь продавать, ты должен быть источником исключительно положительной информации.
3. Не бывает черного и белого PR, наши знаменитости давно усвоили, что любое упоминание – это реклама. Когда ты обсуждаешь недостатки своего конкурента, его имя звучит чаще твоего. Ругая конкурента, ты способствуешь его продажам.
4. Почему-то клиент вспомнил именно этого конкурента. В чем причина? Возможно, он пользовался их товарами или услугами или это делали его близкие или знакомые. Возможно, клиенту понравились их решения или сотрудники.
Клиент заинтересовался этой компанией, он ее выбрал как минимум для сравнения. Клиент небезразличен.
Чтобы согласиться с твоей критикой, клиенту придется признать, что он ошибся. Это неприятно, гораздо проще быть последовательным и защитить свой предыдущий выбор. Ругая конкурента, ты ругаешь клиента, нападаешь на его выбор. Клиент будет защищаться. Как думаешь, кто выйдет победителем?
Теперь подумайте о предприятиях, с которыми вы больше никогда не будете заниматься бизнесом.
Что заставило вас так себя чувствовать?
Что вы можете извлечь из этого опыта и применить к своему бизнесу?
Вы пытаетесь найти окно для своего бизнеса в умах своих клиентов. Изучите сайты своих конкурентов, пресс-релизы, статьи и другие рекламные презентации, чтобы определить, как они позиционируют свой бизнес с клиентами.
Вопросы, касающиеся ваших конкурентов:
- В чем именно преуспевают ваши конкуренты?
- Какие у них плюсы? Предоставляют ли они гарантии? Сильные предложения? Являются ли они финансово сильнее вас?
- Какие сегменты, потребности или возможности в вашей нише игнорируются?
- Что они делают хуже, чем вы?
- Почему клиенты любят обращаться именно к ним?
- Почему бывшие клиенты больше к ним не возвращаются?
- Что вы можете почерпнуть от них?
- Что вы можете сделать лучше, чем они?
- Они делают что-нибудь, что может отнять у вас дело?
- Какие тенденции или изменения могут создать для вас возможность?
- Как ваши конкуренты оценивают свои услуги? Как сравниваются цены? Если вы взимаете большую сумму за те же услуги, можете ли вы продемонстрировать за что именно клиенты должны переплачивать? Если вы просите меньшую сумму чем конкуренты, то сможете ли вы доказать что ваши услуги также эффективны как и у конкурентов?
- Какие недостатки у них есть?
Внимание! В данной статье информация могла устареть! Для уточнения информации заполните заявку ниже и квалифицированный юрист поможет решить вашу задачу или позвоните по телефонам указанным на сайте. Консультация или звонок бесплатно!
Анализ сайтов
Анализировать конкурентов по различным показателям удобнее всего в табличном виде. Введите свою компанию и конкурентов в таблицу. Необходимо выбрать не менее трех конкурентов, чтобы иметь достаточный диапазон для оценки, но не более пяти — сосредоточьтесь на самых крупных.
Есть четыре основные сферы, по которым следует провести оценку. Понимание каждой из этих областей даст вам четкое представление о том, насколько хорош ваш сайт. Остановимся только на тех факторах, которые существенно влияют на достижение ваших бизнес-целей.
Пользовательский опыт
- Хорошо ли организован сайт? Интуитивно понятная структура сайта?
- Легко и быстро найти посетителю нужную информацию?
- Компания выглядит надежной, заслуживающей доверия?
- Приятный ли дизайн? Испытывали положительные эмоции при посещении сайта?
Контент
- Был ли контент эффективным и убедительным?
- Текст легко читается?
- Информация интересна пользователю. Она конкретна и без лишней воды?
- Сайт не содержит опечаток, грамматических ошибок и плохо написанного контента?
Техническая сторона
- Сайт быстро загружается?
- Сайт адаптивен, имеет мобильную версию сайта?
- Не было ошибок или глюков?
- Отсутствие битых ссылок?
Маркетинговая сторона
- Есть ли на сайте призывы к действию, возникает желание совершить заказ?
- Говорит ли сайт на языке выгод покупателя?
- Наличие акций, скидок, программ лояльности?
- Какая ценовая политика (дорого, дешево, средне)?
- Наличие гарантий?
- Высокое качество продукции, услуги?
Для каждого вопроса нужно дать оценку от нуля до десяти (0 — худший и 10 — лучший). При вводе значения в рабочий лист, ячейка меняет цвет в зависимости от оценки. Чем зеленее клетка, тем больше вероятность того, что это преимущество для этой компании. Чем краснее клетка, тем больше вероятность того, что это слабость компании. Как только вся тепловая карта будет завершена, вы получите визуальное представление о конкурентной ситуации по различным параметрам.
Брендирование
Как насчёт отстройки по бренду? Задача брендирования – создание устойчивого положительного имиджа товара или компании, что позволит поднять рыночную стоимость компании. Не монетарные активы, согласно статистики известных бирж, составляют больший % рыночной стоимости компании. Сильный бренд более ликвиден, рентабелен и финансово устойчив. Brending – относительно новый инструмент для российского бизнеса. Идея получить большую прибыль, благодаря «забегу на длинную дистанцию», не находит отклика в умах наших предпринимателей, привыкших желать быстрой наживы
И мало кто уделяет достойное внимание этому яркому виду отстройки.Ведь в данном случае предстоит проделать кропотливую работу: по созданию портрета ЦА, разработке маркетинговой стратегии и brandbook с комплектом атрибутов. А эффективно справиться с этим самостоятельно сложно
Нужны профессионалы.
Главные составляющие успеха в конкурентной борьбе.
Есть несколько действий или правил, не выполняя которые трудно преуспеть в борьбе с конкурентами.
Правило 1. Необходимо обладать максимальной информацией о конкурентах, изучить их состояние и возможности.
Без анализа конкурентов и конкурентной среды невозможно побеждать, невозможно добиться успеха.
Правило 2. Выделите свое главное преимущество и активно его используйте.
Очень сложно решить этот вопрос, но без этого невозможно убедить клиента покупать именно вашу продукцию. Это могут быть преимущества в качестве, в сервисном обслуживании, в дополнительных функциях. Особо следует делать упор на преимуществах в соотношении цены и качества.
Правило 3. Ищите преимущества в мелочах.
Практически невозможно быть лучшим во всем, во всех аспектах деятельности бизнеса. Поэтому необходимо выделить несколько аспектов, где конкуренты недорабатывают и превзойти их в этом. Это действительно могут быть мелкие недостатки, но правильно их используя, можно переключить клиентов на свою продукцию. А если их использовать в совокупности с главным преимуществом, то ваш малый бизнес получает мощнейший инструмент в борьбе с конкурентами.
Например, можно предложить клиентам более удобные условия оплаты, но с непременными гарантиями получения денег. Я знаю бизнесы, которые привлекали клиентов очень красиво и грамотно оформленными сопроводительными документами, особенно инструкцией по эксплуатации и гарантийным талоном. Дополнительные затраты при этом практически отсутствуют.
Правило 4. Давайте клиентом чуть-чуть больше, чем конкуренты.
Это может быть продолжением правила 3. Особенно это касается бизнесов, напрямую работающих с клиентами, без посредников. Главная задача в конкурентной борьбе — это удержать старых клиентов и привлечь новых (но не любой ценой). И если дать клиентам на самую малость больше того, что они ожидают, вероятность их переключения на конкурентов снижается.
Правило 5. Не снижать, а повышать свой авторитет, свой имидж.
Это очень важный вопрос. Для того, чтобы ваш бизнес постоянно находился на плаву, постоянно вел успешную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно поддерживать его высокую репутацию, необходимо придерживаться этического подхода ко всему, что бизнес делает. Должен быть наложен постоянный запрет на все действия, которые могут снизить репутацию бизнеса. Я знал очень много бизнесов, которые начинали довольно неплохо свою деятельность, а потом, решив, что главное уже сделано, очень быстро портили свою репутацию. Качество их продукции снижалось, сервис ухудшался. Естественно, они вскоре банкротились.
Правило 6. Не упускать возникающих возможностей для улучшения положения бизнеса в конкурентной борьбе.
Не проходите мимо новостей рынка, нововведений. Бизнес постоянно должен быть готов к освоению новинок в ассортименте, технологиях и т.д. Привлекайте в свой бизнес новинки, которых еще нет у конкурентов.
Правило 7. Построить правильные и эффективные PR и рекламу.
Сейчас можно полным ходом использовать интернет. И не просто показывать свою продукцию, а показывать ее преимущества, ее привлекательность. Для этого есть множество приемов и об этом мы еще поговорим. Но один пример приведу. Пишите статьи о своей и аналогичной продукции. И в них просто показывайте положительные стороны своей продукции.
Правило 8. Используйте преимущества и возможности малого бизнеса.
Это в данном случае звучит вроде лозунга. Но вопрос очень важен и может принести очень существенные выгоды.
