Как правильно определить целевую аудиторию для любой сферы в 5 шагов

Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит – опрос продолжается, если нет – заканчивается.

Спрашиваем:

1. Сколько вам лет?
2. Ваш пол?
3. Где вы работаете?
4. У вас полная или неполная занятость?
5. Есть ли в семье дети?
6. Сколько человек в семье?
7. Какой ваш ежемесячный доход?
8. Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
9. Вы состоите в браке?
10. Почему хотите приобрести этот товар?
11. Насколько вы уверены в своем будущем?
12. Чем вы занимаетесь в свободное время?
13. У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
14. Где вы живете?
15. Какие цели поставили перед собой?
16. Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
17. Что важнее всего для вас в жизни?
18. Кем видите себя через 2 года?
19. На каких сайтах часто бываете?
20. Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да – на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику. Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Например

Вы продаете детские товары. Ваша целевая (основная) аудитория – мамы малышей, возраст последних 0–5 лет. Это женщина в возрасте 20–40 лет, состоящая в браке. Активная, полная энергии и сил, все свободное время посвящает ребенку, гуляя с ним в парке, по городу, по торговым центрам. Вместе они посещают развивающие курсы и секции. Мама водит автомобиль, старается держать себя в идеальной форме. Является активным пользователем социальных сетей, чтобы не отставать от модных тенденций и быть в курсе всех новостей и трендов. Основной доход – заработок супруга, общее материальное положение неплохое. Она увлечена вашим продуктом, главное, что ее волнует – это комфортность, положительные характеристики и новые тенденции.

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

• Мужчины;
• 20-60 лет;
• С личным транспортом;
• Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции

Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

• Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
• Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

ТОП важных параметров целевой аудитории

Изучая ЦА, обращайте внимание на эти параметры:

1. Пол. Если аудитория на 80% состоит из мужчин, то переключившись на тематику «уход за волосами» вы увидите падающую активность. Потому что 70% мужчин эта тема не интересует.
2. Возраст. У каждой возрастной группы свои интересы, проблемы, жизненные этапы. Рекламировать премиум-товары школьникам и студентам – проигрышное дело.
3. Страна и город проживания. Это нужно для понимания: какое у подписчиков сейчас время, куда организовывать доставку, где открывать офлайн точки.
4. Боли. Проще говоря, темы, которые его волнуют и задевают. Например, когда у людей проблемы с деньгами, они ищут возможность сэкономить и откликаются на любое упоминание скидок, снижение цены, выгоду. Чем чаще вы пишите о болях, задеваете их, тем проще будет продать продукт, предложив «закрыть» им боль.
5. Время в онлайн. Когда ЦА сидит онлайн? Днем или вечером? Если вечером, то нет смысла тратиться на дневную рекламу, ЦА все равно её не увидят.
6. Доход. Этот параметр покажет, уместно ли рассказывать о дорогих отелях, или лучше сделать обзор на хорошие, но недорогие апартаменты. Плюс, при продажах нужно понимать, сможет ли ЦА приобрести вашу продукцию.
7. Интересы. Помогут определиться с темой для постов, поиском ЦА по хештегам и в группах по интересам.

Выявление целевой аудитории

Для работы с целевой аудиторией необходимо понять, что она собой представляет: ее размеры, показатели конверсии и другие общие параметры

Самый удобный способ оценить качество трафика — это настройка простых целей, например, посещение двух и более страниц на сайте или важного нам URL-адреса. В отчете «Источник трафика» во вкладке «Цели» нужно выбрать страницу «Контакты»

График перестроится с учетом того, какое количество трафика было целевым и по каким каналам он пришел. Вполне возможно, что сайт привлекает 100 посетителей из поисковых систем, но конверсию в основном дает прямой трафик, а не поисковый.

Какие параметры нужно сравнивать?

Данные по достижению целей аудиторией — с общей сводкой по посещаемости и той демографии, которая у нас есть. Обычно у продвигаемого сайта есть несколько рекламных каналов: поисковый трафик, трафик из контекстной рекламы, type-in трафик, переходы по ссылкам и из социальных сетей. Чтобы понять, какой из этих каналов наиболее эффективен, достаточно изучить соответствующий срез, выбрать ту цель, которая должна быть достигнута, и определить показатель конверсии по каждому из каналов, а также количество достижения целей по каждому каналу. Таким образом, можно легко определить, какой из способов быстрого привлечения целевого трафика более эффективен.

Привлечение трафика из социальных сетей, возможность выбрать целевую аудиторию по демографии. Отчет по демографии строится на доле трафика, по которой Яндекс точно уверен, что знает пол и возраст пользователей. Полнота данных, которые знает Яндекс точно (пол и возраст) сейчас составляет от 50% до 90%. Яндекс следит за аудиторией в сети и достаточно четко может определить, что сайт посещает, например, 82% женщин. Он может для очень большой доли аудитории связать конкретного пользователя Яндекса с конкретным пользователем социальной сети, у которого указан соответствующий пол или соотнести данные с настройками в Яндекс.Почте. Поисковая система знает очень много информации о пользователях интернета, и эту информацию мы можем анализировать в Метрике. Изучив срез по определенной цели, можно понять, люби с какими характеристиками достигали её.

Предположим, ваш сайт посетило 100 мужчин и 100 женщин. Из них можно выделить распределение по возрасту и полу той аудитории, которая достигла нужной вам цели. К примеру, на сайте 50% женщин и 50% – мужчин, но 90% заказов делают женщины. Исходя из анализа, ставку нужно делать на ту аудиторию, которая обладает максимальным показателем конверсии.

На иллюстрации видно, что максимальный показатель конверсии — 6,55%, его представляют люди 45 лет и старше. Владелец бизнеса может считать, что его целевая аудитория — это посетители сайта 25-34 лет, так как их больше всего заходит на сайт, а на самом деле максимальную конверсию дает другая часть аудитории.

Вывод: реальную целевую аудиторию можно узнать, изучив демографию клиентов, достигших дели.

Пример анализа ЦА

Проанализировать ЦА можно двумя способами – вручную, или с помощью сторонних сервисов. Начнем со второго способа.

Автоматический анализ

Сервисы для анализа ЦА:

• InstaHero. Здесь можно детально изучить подписчиков: тип профиля, страну проживания, язык, время нахождения в онлайне. Цена анализа формируется индивидуально для каждого профиля. Например, анализ моего аккаунта с 47 000 подписчиками стоил 380 рублей.
• Feedspy. Этот сервис оценивает эффективность постов. Вы сможете узнать коэффициент вовлеченности каждой публикации и понять, какие темы «заходят» аудитории, а на какие подписчики совсем не откликаются. Очень полезная функция, потому что не всегда понятно, кто именно откликнулся на пост — ваши фолловеры или случайные пользователи, нашедшие пост по тегам. Цена – 5 выгрузок аналитики бесплатно.
• Iconosquare. Сервис полностью на английском языке, им пользуются маркетологи и СММ-специалисты. Здесь можно узнать местоположение подписчиков, график их активности, взаимосвязь хештегов и вовлеченности. Iconosquare структурирует фолловеров по полу и интересу. Цена – есть бесплатный пробный период на 2 недели, далее от 29$ (2 192 рублей) в месяц в зависимости от выбранных функций.

Рассмотрим анализ на примере InstaHero

Чтобы лучше понять ЦА, обратите внимание на ключевые показатели:. 1

Очень важный показатель — пол. В данном примере мужчин больше чем женщин, хотя разница и не очень значительная

1. Очень важный показатель — пол.
В данном примере мужчин больше чем женщин, хотя разница и не очень значительная.

Статистика по показателю «пол» в InstaHero

Но не спешите делать выводы, пока не увидите статистику по полу для активной аудитории. Часто бывает так, что в подписчиках больше мужчин, но они не активные и вообще не заходят на страницу. А вот женщин пусть и не много, зато они и есть тот самый «активный костяк».

Статистика активности аудитории

Кстати, статистика внутри инсты тоже показывает, сколько в аккаунте мужчин и женщин, но не анализирует пол активных подписчиков. Так что InstaHero в любом случае дает более детальные данные.

2. Еще один показатель – география.
Сервис покажет, в каких городах живут подписчики, и на каком языке говорят.

Статистика по географии подписчиков

Из примера выше ясно, что аудитория в основном англоязычная. И если это не локальный бизнес, то стоит писать посты на английском языке — это повысит вовлечение.

3. Возраст оценивается в связке с полом.

Статистика возраста ЦА в связке с полом

Именно из этих цифр мы понимаем, что основная ЦА это – мужчины от 28 до 39 лет, и женщины от 22 до 27. Очень полезная информация для таргетинга. Обычно СММ-щики описывают аудиторию как «все женщины от 20 до 50 лет» и это слишком большой разброс. 5-10 лет разницы имеют большое значение. Здесь же цифры очень конкретные, аудитория очень сужается после анализа.

4. И в конце изучаем очень подробную разбивку времени нахождения подписчиков в инсте.
Зачем нужно это знать? Чтобы понимать, в какое время выкладывать посты, когда запускать рекламу. Не удивляйтесь, что ваши посты не лайкают, если выкладываете их, когда аудитории нет онлайн.

Подробная разбивка времени нахождения подписчиков в Инстаграм

Ручной анализ

Для примера возьмем аккаунт по продаже крафтовой косметики. Заходим в профиль и оцениваем комментаторов из последних 5-15 постов. Даже беглого взгляда на страницы достаточно, чтобы определить, что объединяет клиентов:

1. Любовь к животным.

Профиль пользователя, прокомментировавшего ваш пост
Подписчику явно интересна тема животных

2. Рукоделие.

В данном примере вашу ЦА объединяет рукоделие
Пример профиля ЦА

Еще анализ дал понять, что основная аудитория это женщины в возрасте 25 -55 лет.

В итоге делим ЦА на два сегмента:

• Первый сегмент на личном опыте знает ценность ручной работы. Значит, подготавливая рекламный макет, делаем упор на то, что это: «Создается руками/ индивидуально для каждого клиент / не массмаркет/ небольшое производство». В шапке можно использовать ключи «Рукодельница/ Мастерица», чтобы зайдя в профиль, потенциальный клиент понимал, что это человек «близкий ему по интересам». В таргетинге делаем упор на интересы, связанные с рукоделием: вышивание, вязание, кондитерское дело и т.п.
• Второй сегмент любит животных. Одна из особенностей эко-косметики – её не тестируют на животных, это объясняет заинтересованность в продукте у этой категории. Можно упомянуть в БИО и публикациях о том, что продукт «Не тестируется на животных», это подтолкнет осознанных любителей животных к покупке. А еще можно задействовать животных в рекламном макете.

Это пример очень быстрого анализа. Если хотите узнать ЦА еще глубже, изучайте их подписки.

Что такое целевая аудитория и зачем нужно ее знать

Целевая аудитория (ЦА) — люди, заинтересованные в вашем товаре или услуге. Именно на них вы будете ориентироваться при запуске бизнеса, разработке упаковки и дизайна, запуске рекламы и других маркетинговых мероприятий.

Это люди, у которых есть потребности или проблемы, которые может решить ваш продукт. При этом, не всегда реальная целевая аудитория совпадает с желаемой. Например, компания, которая производит уникальную посуду, планировала продавать ее в розницу клиентам, интересующихся дизайном. Но оказалось, что посудой больше заинтересовались рестораторы, и компания стала получать заказы со всего мира. Таким образом, их реальной ЦА оказались не розничные покупатели, а представители ресторанного бизнеса.

Свою ЦА нужно знать, чтобы:

• Создать уникальное торговое предложение;
• Определить каналы продаж;
• Сократить затраты на неэффективную рекламу;
• Повысить лояльность потребителя;
• Персонализировать коммуникацию с клиентом.

Знание ЦА помогает:

— Определить направление бизнеса

А также, в какую сторону он будет эволюционировать. Товары не производятся просто так. Например, если вы продаете лежанки для домашних животных, то и ориентироваться нужно на владельцев собак и кошек. Тех, кто не держит дома питомцев, ваше предложение не заинтересует.

— Анализировать своих конкурентов

Намного проще отслеживать деятельность других компаний в вашей сфере, когда известна собственная аудитория. «Заимствовать» аудиторию у конкурента для запуска таргетированной рекламы собственного бренда — нормальная практика

Отличный пример рекламы от DHL с упоминанием главных конкурентов и их недостатков — Fedex и UPS: «Сыты по горло?».

Onlypult помогает собирать и отслеживать упоминания о вас и ваших конкурентах, чтобы вы могли быть всегда на шаг впереди ваших конкурентов. Есть бесплатный тариф.

Начать пользоваться

— Отслеживать тенденции

Мир не стоит на месте. Он развивается, как и ваша целевая аудитория. Бизнесу необходимо быть в курсе последних событий в своей сфере и уметь адаптироваться под современные нужды.

Pepsi постоянно следит за трендами. Во время премьеры «Игры Престолов» они создали принт в стиле сериала, обыграв название и слоган: «Игра трубочек. Жажда близко».

— Знать и слышать клиента

Однажды составленного портрета клиента недостаточно. Нужно обратиться к глубинным ценностям человека

Узнать, что для него важно и как ваш продукт помогает ему решить какую-то «боль». Собирать обратную связь необходимо для корректировки стратегии продвижения и позиционирования

Средство для дезинфекции Dettol обращается к боли клиента: наглядно показывает, чего касаются руки женщины за день. Рекламная кампания состоит из серии постеров, также с мужскими и детскими руками. Этим бренд показывает, что такое средство необходимо всей семье.

— Не сливать бюджет

При запуске рекламных кампаний, направленных в разрез с целевой аудиторией, бюджет тратится впустую. Даже при максимальных затратах есть риск получить минимальную реакцию. А все потому, что реклама была запущена не на целевую аудиторию бренда.

При запуске бизнеса может казаться, что потенциальная целевая аудитория уже известна и дополнительные исследования не нужны. Но изучение и понимание своей целевой аудитории — достаточно сложный и емкий процесс. Лучше всего в этом вопросе довериться профессионалам, но и самим знать о том, как правильно сегментировать целевую аудиторию, не будет лишним. Эти знания помогут не только понять вектор развития бизнеса, но и станут незаменимыми помощниками при запуске классических кампаний и настройке таргетированной рекламы.

Что из себя представляет анализ ЦА

Чтобы приступить к анализу целевой аудитории, необходимо прояснить его основные составляющие:

• Определение целевого рынка. Сначала надо определить, в какой сфере вы будете предлагать услуги, кто ваши конкуренты, планируются продажи B2B или B2C.
• Подбор инструментов анализа. Решите, каким способом лучше собрать информацию о целевой аудитории. В зависимости от сферы деятельности, некоторые методы окажутся бесполезными, а другие покажут превосходную эффективность.
• Определение каналов коммуникации. Определив свою целевую аудиторию, приступайте к активным действиям, то есть, построению воронки продаж. Исходя из площадок, на которых сконцентрированы ваши потенциальные клиенты, для них необходимо выстроить путь из нескольких этапов от первого контакта до закрытия сделки. В разных случаях это могут быть инструменты онлайн-маркетинга, серии мероприятий и другие способы.

Целевой рынок

Рекомендуется начать с основ и дать характеристику рынку, на котором будет вестись деятельность.

Если это сфера B2B — то есть, товары и услуги, предназначенные для организаций, способы сбора данных о целевой аудитории и продаж будут одни. Для частного потребления — сфера B2C — другие.

Важным пунктом является и конкурентный анализ. Только с ним у вас сложится адекватное понимание рынка, на котором вы работаете

Помимо осведомлённости о влиянии конкурентов и расстановке сил, необходимо уделить пристальное внимание лучшим практикам работы на рынке. Это качество самого предложения, продуктовая линейка, клиентский сервис и другие моменты

Инструменты анализа

Зная, как устроен рынок — на каких площадках вы встречаете клиентов, партнёров и поставщиков — легче определиться со средствами анализа целевой аудитории.

Лучше начать с теоретических подходов — например, методики 5W Марка Шеррингтона. Обратитесь к общим представлениям и логическим выкладкам о соответствии некоторой аудитории вашему продукту.

Более детальное представление дадут эмпирические техники — самостоятельные исследования целевой аудитории. Их можно проводить в онлайне через инструменты веб-маркетинга, соцсети, опросы, или в оффлайне — исследуя, наблюдая, изучая отчёты и выводы экспертов, посещая отраслевые мероприятия.

Каналы коммуникации

То, для чего в принципе затевается анализ — применение для развития бизнеса.

Определив особенности рынка, аудиторий, можно переходить к созданию воронки продаж.

В зависимости от того, работаете ли вы в B2B или B2C, в интернете или в стрит-ритейле, а также от других факторов, следует выбирать специфические каналы коммуникации. Некоторым необходимо активно прибегать к таргетированной рекламе, кому-то вполне хватит вывесок или стендов на выставках.

Характеризуем целевую аудиторию по психологическому признаку

Опираясь на эти характеристики, ее можно обрисовать:

• по поведению (веселость, коммуникабельность, лидерство, амбициозность и так далее);
• по жизненным пристрастиям, социальным и общественным ценностям, принципам (отношение к природе, борьба за экологию и чистоту и тому подобное);
• по жизненной позиции, укладу, хобби, любимому занятию;
• по модели поведения покупателя с момента желания до осуществления самой покупки продукта;
• по определению места приобретения товара, способу использования;
• по отношению к цене;
• по причине выбора и действию, побуждающему к использованию.

Это что касается психографических характеристик. Рассмотрим описание целевой аудитории на рынке В2В.

Возможно использование следующих характеристик:

• род деятельности, ассортимент продукции;
• количество работников;
• объем продаж за год;
• масштабы производства (местного, государственного и международного характера);
• число филиалов;
• кем принимаются решения;
• реализация продукции и факторы, на нее влияющие, допустим, сезонное производство;
• ценовая политика.

Таковы характеристики целевой аудитории. Отметим следующее: чем больше критериев мы будем применять, тем конкретнее станет вырисовываться портрет потенциального покупателя.

Необходимо знать, что сегментов может быть несколько. Но целевую аудиторию и нужно разбивать на сегменты, учитывая определенные признаки. Необходимо работать с каждым в отдельности, применяя соответствующие инструменты рекламы.

Может ли у бизнеса быть несколько ЦА?

Чем больше вы будете заниматься исследованием этого вопроса, тем скорее вы придете к выводу, что портрет идеального клиента, который вы уже успели разработать, на самом деле, лишь один из нескольких.

Часто маркетологи об этом забывают и строят всю рекламную кампанию вокруг единственного рекламного профиля (образа подходящего пользователя). Но у вашего продукта может быть больше потенциальных клиентов, чем кажется на первый взгляд.

Например, веб-хостинг определенно нужен вебмастерам-одиночкам, сдающим сайты под ключ. Им нужно удобное и недорогое решение, чтобы где-то размещать ресурсы заказчиков. Но это не единственная ЦА.

В удобном хостинг-провайдере заинтересованы и начинающие разработчики, и предприниматели, далекие от создания приложений, верстки сайтов и программирования в целом. Хостер может предложить таким клиентам быструю полуавтоматическую настройку без необходимости писать код, и они определенно заинтересуются возможностью создать свой сайт, не тратясь на оплату труда программиста.

И так можно рассмотреть любое предложение на рынке, будь то велосипед или сайт о технологиях. Почти всегда удается разыскать как минимум 2-3 направления, в которых стоит разрабатывать рекламную кампанию.

Создаем несколько кампаний для разных ЦА

Выше мы уже обсудили этот момент и выяснили, что у продукта может быть несколько целевых аудиторий. Причем они могут заметно отличаться друг от друга и совершенно по-разному реагировать на один рекламный контент.

Какой-нибудь нативный блок о технических преимуществах хостинга в статье или видеоролике может быть непонятен предпринимателю или начинающему вебмастеру, который хочет с нуля сделать сайт, не особо вникая в дебри технического оснащения хостера. Для такого лица нужен отдельный тип рекламы с более простым и абстрактным подходом, привлекающим менее продвинутых персонажей.

7 вопросов, помогающих определить целевую аудиторию

Работа с ЦА начинается с ее определения. Выше мы рассмотрели общие методы деления потенциальных клиентов на группы. Теперь же поговорим о более точечном поиске платежеспособной и заинтересованной публики. Для этого нужно ответить на 8 несложных вопросов.

Теперь перейдем непосредственно к вопросам, которые помогут с поиском своей ЦА.

Кто ваши клиенты?

Необходимо составить портрет потенциального покупателя, на которого ориентирована реклама. То есть человека, который может быть заинтересован в предлагаемых услугах, но не факт, что в итоге принесет какую-то прибыль. В список характеристик входит:

• возраст человека,
• половая принадлежность,
• уровень образования,
• платежеспособность,
• социальный класс,
• местоположение,
• потребительские привычки.

Знание этих параметров позволяет конкретизировать рекламную кампанию, опираясь на интересы более узкой категории людей.

Существует еще и более точечный набор характеристик, называемый портретом персоны. Это образ идеального покупателя, на которого по итогу ориентирован продукт. Но персона требует более глубокого анализа, чтобы узнать:

На основе этих показателей можно начать поиск идеальных покупателей. 

Каковы поведенческие факторы потенциальных клиентов?

Несмотря на то, что социальные сети дают много информации о потенциальных покупателях, не всегда таковые активны в Instagram или ВКонтакте. Иногда портрет покупателя приходится выстраивать с помощью других каналов, причем как в сети, так и офлайн. Несмотря на развитие интернет-маркетинга и стагнацию обычного, не стоит себя ограничивать лишь первым.

С какой проблемой столкнулись ваши потенциальные клиенты?

Маркетологи не устают повторять новичкам, что люди приходят к вам не за товаром или информацией как таковой. Никому они не нужны в чистом виде, потому что сам по себе товар не представляет ценности.

Люди обращаются к продукту, чтобы решить проблему

И важно ее определить еще на этапе идентификации ЦА. Покупатели редко берут пылесос, чтобы у них просто был пылесос

У них есть пыль, которую нужно убрать, отсюда и нужда в пылесосе.

Подумайте, какую проблему поможет решить ваш продукт. Причем постарайтесь примерить на себя шкуру покупателя, опираясь на добытые ранее характеристики. Не стоит определять проблему с позиции своих мыслей. Нужно проанализировать поведение потенциального клиента, выяснить, с какими сложностями именно он сталкивается по жизни, и объяснить ЦА, как вы можете эти сложности устранить.

К каким источникам люди обращаются за информацией?

Несложно догадаться, что надо пускать маркетинговые бюджеты в те информационные каналы, где обитает целевая аудитория

А еще брать во внимание репутацию этих источников, чтобы они не повлияли на отношение потенциальных покупателей к вашему бренду

Чем хорош ваш продукт?

Желание решить свои проблемы с помощью услуг какой-нибудь компании, сервиса или приложения преследует миллионы людей. Многие из них уже нашли решения или используют продукты конкурентов. Поэтому одной из ключевых задач при поиске ЦА является выявление собственных специфичных преимуществ, способных привлечь новых пользователей.

Что точно не нужно вашей ЦА?

Знать, что хочет пользователь – хорошо. Еще лучше – знать, чего он точно не хочет. Скорее всего, у вашего продукта уже есть конкуренты, ориентирующиеся на ту жу публику. Но даже среди них найдется группа недовольных, знающих наверняка, что их раздражает в уже существующих решениях.

Обладая такими знаниями, можно не только избежать появления схожих проблем в своем бизнесе, но и строить рекламную кампанию вокруг людей, не считающих те или иные аспекты вашего продукта негативными. Это упростит поиск ЦА и отфильтрует заведомо проигрышные варианты, не имеющие шансы конвертироваться в прибыль.

Более того, зная антипредпочтения потенциальных клиентов, можно направить рекламные бюджеты в те каналы, к которым эти самые клиенты относятся наиболее лояльно.

Кто ваши конкуренты?

Наиболее очевидный путь поиска своей ЦА в том случае, если вы продвигаете продукт, который уже существует на рынке, – проанализировать публику, использующую услуги, сервисы или товары конкурентов.

В это же время можно пристальнее рассмотреть конкурентный бизнес, узнать каким образом он работает со своей аудиторией. Возможно, удастся отыскать какие-то недочеты, которые позже удастся обернуть в свои преимущества. Также можно взглянуть на прочие интересы ЦА конкурента и ударить в своей рекламе по ним, используя новые каналы или иные потребности, связанные с вашим продуктом.